Créer des startups et des équipes commerciales antifragiles (vidéo incluse)

En 2020, Sequoia Capital a publié sa désormais célèbre note Coronavirus : le cygne noir de 2020 . Elle s'est propagée comme une traînée de poudre. La note a parfaitement capturé l'événement, mais n'a pas expliqué la solution.

À l'époque, je me sentais obligé de combler cette lacune. J'avais rédigé mon mémoire de master sur l'antifragilité dans le développement logiciel chez PwC et j'étais fasciné par l'idée que certains systèmes bénéficient réellement du stress. J'ai donc créé une série vidéo en sept parties sur ce que signifie l'antifragilité pour les startups et les équipes commerciales.

Cinq ans plus tard, ces idées semblent tout aussi pertinentes, voire plus. Voici un retour sur ce que j'avais partagé à l'époque.

Tout d'abord une vidéo - comprenant les 8 vidéos que j'avais enregistrées pendant le COVID :

1. La peau dans le jeu 👫

Ma première vidéo explorait la question de la participation des décideurs au jeu : s’assurer qu’ils partagent les avantages et les inconvénients de leurs choix.

Lorsque les décideurs ont un intérêt personnel, ils pensent à long terme. Dans le domaine des ventes, cela impliquait de donner aux équipes une plus grande appropriation des décisions ayant un impact direct sur les clients et le chiffre d'affaires. Plus le décideur est proche du marché, meilleure est sa décision.

2. Redondance 💰

Ensuite, j’ai parlé de redondance – le tampon qui vous permet de survivre aux chocs avant de pouvoir en tirer des leçons.

En 2020, les réserves de trésorerie sont devenues vitales. J'ai soutenu que les startups avaient besoin de plus qu'une simple redondance financière. Elles avaient besoin de diversifier leurs sources de prospects, leurs clients et leurs marchés afin qu'une seule crise ne les paralyse pas.

3. Optionnalité 📊

Dans la troisième vidéo, j’ai parlé de l’optionnalité : avoir des choix qui vous protègent du risque de baisse et augmentent vos chances de saisir les opportunités de hausse.

J'ai utilisé des exemples tirés du capital-risque, de la stratégie de transmission du FC Barcelone et du portefeuille de produits de Microsoft. La leçon à retenir pour les startups : il faut toujours avoir plusieurs moyens de générer des revenus et de tester des idées, afin de ne jamais être enfermé dans une seule voie.

4. Flexibilité 🔀

L'optionnalité est inutile sans flexibilité. Ma quatrième vidéo expliquait que les startups devraient exploiter leur atout naturel : une prise de décision rapide et décentralisée.

J'ai partagé l'histoire d'un client qui a rapidement réagi en créant DriverBubble, un produit physique destiné à assurer la sécurité des chauffeurs de taxi et de leurs passagers, en moins d'un mois. Une telle rapidité et une telle réactivité étaient exactement ce qu'exigeait 2020.

5. Falsification 🕵️‍♀️

Mi-2020, toutes les prévisions s'étaient avérées fausses. Dans la cinquième vidéo, j'ai donc encouragé les fondateurs à cesser de s'accrocher aux prédictions et à tester leurs hypothèses.

J'ai recommandé de demander :

• Que se passe-t-il si cette affaire clé n'est pas conclue ?

• Que se passe-t-il si un membre essentiel de l'équipe quitte l'entreprise ?

• Que se passe-t-il si le taux de désabonnement atteint des sommets ?

Plutôt que de se fier à des prévisions parfaites, j’ai suggéré de créer des tampons et des redondances pour absorber les surprises.

6. L'effet Lindy 👵

La sixième vidéo explore l’effet Lindy — l’idée selon laquelle les choses qui ont duré longtemps continueront probablement à durer.

J'ai encouragé les fondateurs et les responsables commerciaux à s'appuyer sur des idées et des cadres durables plutôt que de courir après la nouveauté. Le SPIN Selling, les newsletters et les relations en personne avaient tous une force de frappe qu'il était facile de sous-estimer dans la course aux ruptures.

7. Bricolage 🔬

Finalement, j’ai conclu la série avec du bricolage – l’art de l’expérimentation constante.

J'ai encouragé les fondateurs à avoir une vision claire, mais à la tester par de petites expériences peu coûteuses avant d'y engager des ressources importantes. Ou, comme le disait Jim Collins, « tirer des balles avant de tirer des boulets de canon ».

Pour les ventes SaaS, cela signifiait tester de nouveaux marchés avec seulement quelques clients, apprendre rapidement, puis redoubler d’efforts une fois que le modèle fonctionnait.

Cinq ans plus tard

Avec le recul, je suis heureux d'avoir saisi ces pensées. Ces dernières années n'ont fait que renforcer la nécessité pour les startups et les équipes commerciales d'être antifragiles, non seulement pour survivre à l'incertitude, mais aussi pour en sortir plus fortes.

Les principes de la participation au jeu, de la redondance, de l’optionnalité, de la flexibilité, de la falsification, de la pensée Lindy et du bricolage sont aussi pertinents aujourd’hui qu’ils l’étaient en 2020.

En fait, ils sont devenus mon cadre par défaut pour réfléchir à la croissance, à la résilience et à la stratégie de mise sur le marché.