Détails de la formation
Formation SaaS Upsell et Customer Success en Europe
Vos clients existants sont votre meilleur moteur de croissance. Nos programmes de formation à la vente incitative SaaS et à la réussite client en Europe aident les responsables du service client et les responsables de comptes à développer un esprit commercial sans perdre la confiance des clients.
Nous les formons à identifier les opportunités d'expansion, à mener avec assurance les négociations de renouvellement et à vendre naturellement.
Grâce à des outils éprouvés et à des exercices pratiques, votre équipe apprendra à fidéliser, à développer les comptes et à générer des revenus prévisibles grâce à l'expansion de ses activités.
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Défis communs
Les responsables de la réussite client et de la gestion de comptes ont souvent l'impression de devoir choisir entre aider les clients et leur vendre. Cet état d'esprit conduit à des opportunités de développement manquées. Les équipes évitent complètement les conversations sur les ventes incitatives ou les abordent trop tard, ce qui les rend contraignantes. Sans stratégie claire et sans confiance, la croissance stagne, même lorsque les clients sont prêts à acheter davantage.
Faibles ventes incitatives et performances NRR
Les objectifs NRR sont manqués en raison d'un faible nombre de ventes incitatives. Les CSM repèrent souvent les opportunités trop tard, se fient à des signaux réactifs ou hésitent à effectuer des ventes incitatives de peur de nuire à la relation.
Manque de confiance et de compétences commerciales
De nombreux CSM sont mal à l'aise avec les conversations commerciales. Ils savent accompagner les clients, mais peinent à leur présenter de la valeur, à conclure des affaires ou à les préparer à la transmission au service commercial.
Mauvais alignement des résultats
Les équipes CS ont du mal à découvrir et à s'aligner sur les résultats souhaités par les clients, ce qui entraîne des opportunités manquées, une influence limitée sur le comportement des fournisseurs et des comptes sous-utilisant le produit.
Priorités concurrentes et approche réactive
Les CSM sont surchargés de tâches d'intégration et de support, ce qui leur laisse peu de temps pour des activités proactives et génératrices de revenus. Une stratégie structurée et prescriptive de vente incitative et de renouvellement fait défaut.
Ce qui est inclus
Un programme de huit heures conçu pour les équipes de réussite client et de gestion de comptes prêtes à générer des revenus supplémentaires. Il explique comment identifier les opportunités de ventes incitatives, les présenter naturellement et les positionner comme des solutions à valeur ajoutée. Il comprend des scripts de conversation pour les ventes incitatives, des modèles d'intégration QBR, des réponses aux objections tarifaires et des guides de stratégie basés sur le cycle de vie pour une croissance durable.
Fondements de la réussite des clients commerciaux
Découvrez pourquoi la réussite client est un moteur de revenus, et pas seulement une fonction support.
Activités et contenu :
• Clarifier le rôle du service client dans la croissance et la fidélisation
• Définir les leads qualifiés pour la réussite client (CSQL)
• Discuter des responsabilités commerciales du service client par rapport aux ventes
Parcours client et points de contact clés
Cartographiez l'intégralité du parcours client et alignez chaque point de contact sur des résultats mesurables.
Activités et contenu :
• Élaboration de plans de réussite conjoints avec les clients
• Identification des moments clés pour la création de valeur
• Suivi et mesure des principaux indicateurs de réussite
Conversations de découverte et de lancement
Transformez l'intégration et les premiers échanges en une base solide pour l'expansion.
Activités et contenu :
• Organiser des appels de lancement percutants
• Réaliser une exploration structurée pour définir les objectifs commerciaux
• Définir les attentes et les échéances pour l'adoption et la valorisation
Générer des opportunités de vente incitative
Activités et contenu :
• Identifier et qualifier les signaux d'achat correspondant aux résultats souhaités par le client
• Proposer des ventes incitatives comme une conséquence logique, et non comme une simple incitation commerciale
• Élaborer des analyses de rentabilité et s'entraîner à des conversations de vente incitative grâce à des jeux de rôle
Stratégies de renouvellement et gestion des risques
Créez un processus de renouvellement proactif qui élimine les surprises de dernière minute.
Activités et contenu :
• Évaluation de la santé et détection précoce des risques
• Guides de renouvellement et préparation aux négociations
• Cartographie des parties prenantes et planification des QBR/EBR
Sauver les clients en danger
Équiper les équipes pour repérer et sauver les comptes avant qu'ils ne se désengagent.
Activités et contenu :
• Systèmes d'alerte précoce pour les comptes à risque
• Guides d'escalade et stratégies de fidélisation
• Communication de valeur pour remobiliser les champions
Autres sujets [facultatifs] sur lesquels se concentrer :
1. Scores de santé client
2. Gestion des objections
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Analyse de la situation actuelle
Sur la base d’un questionnaire pré-rempli en 16 parties, nous organisons une séance d’une à deux heures pour discuter de votre processus actuel, des principaux défis, des personas cibles et des résultats souhaités.
2
Personnalisation de la formation et des activités
Les résultats de la phase d’analyse constituent la base de l’adaptation des supports de formation et de la création de scénarios de jeu de rôle réalistes et spécifiques à l’équipe.
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Formation de groupe
En ligne, la formation est divisée en trois sessions de 2,5 heures chacune afin d'éviter la fatigue et de permettre aux participants d'assimiler efficacement le contenu. En présentiel, nous proposons deux sessions d'environ 3,5 heures chacune. Entre les sessions, les participants effectuent de courts travaux pratiques pour consolider leurs apprentissages et préparer le module suivant.
4
Séances d'intégration des connaissances
Des études montrent que 83 % des connaissances acquises en formation sont oubliées en 30 jours. La meilleure façon d'y remédier est la pratique et la répétition. C'est pourquoi nous organisons des sessions d'approfondissement et assignons des exercices de simulation pour renforcer les concepts clés et les intégrer au quotidien de l'équipe commerciale.
FAQs
Tout ce que vous devez savoir
Trouvez des réponses à vos questions les plus urgentes sur la croissance du SaaS et la conformité de l'IA.
Convient aux deux. Cependant, les gestionnaires de comptes doivent être à l'aise avec la réussite client comme priorité absolue, car cette priorité mènera à terme à davantage d'opportunités de ventes incitatives.
Comme expliqué dans la formation, les responsables de la réussite client doivent considérer les ventes incitatives comme un objectif prioritaire dans leurs interactions avec les clients. Un client qui a réussi à réaliser des ventes incitatives est beaucoup plus susceptible de renouveler son service, tandis qu'un client qui n'a pas réalisé de ventes incitatives a une probabilité beaucoup plus élevée de ne pas renouveler (environ 50 %). Guider proactivement les clients vers une vente incitative est donc le meilleur indicateur de réussite du renouvellement.
Non. Les débutants peuvent suivre cette formation et s'en inspirer pour un travail efficace de CSM. Nous abordons la plupart des facettes du rôle d'un CSM, en mettant toujours l'accent sur une approche commerciale et proactive de la relation client-entreprise, au bénéfice du client.
Les participants aux formations précédentes ont mesuré leur succès à l'aide d'indicateurs clés de performance (KPI) tels que :
Gérable :
Plus de 75 % des participants reconnaissent que la formation a renforcé leur confiance dans les ventes incitatives.
Plus de 50 % des comptes (plus de 100 000) ont des objectifs clairs et une cartographie des opportunités d'ici la fin de l'année.
Sur les 3 à 4 comptes identifiés/analysés par responsable grands comptes, 75 % ont conclu de nouvelles activités génératrices de revenus ou des accords dans les trois mois suivant la formation.Axé sur le chiffre d'affaires :
Augmentation de 25 % des CSQL en trois mois.
Augmentation de 50 % du chiffre d'affaires des ventes incitatives en six mois.Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
FAQs
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Absolument pas. C'est précieux pour tous ceux qui mènent des conversations en amont, qu'il s'agisse des représentants commerciaux principaux ou même des fondateurs. Cependant, étant donné que je considère la phase de découverte comme la partie la plus importante du processus de vente, je recommande personnellement de concevoir des processus de vente où les AE maîtrisent la majeure partie de la phase de découverte, tandis que les représentants commerciaux principaux se concentrent uniquement sur une préqualification légère.
Oui, nous alignons notre cadre sur votre méthodologie préférée pour une adoption fluide. MEDDIC et les cadres similaires se concentrent principalement sur la collecte de données, mais le processus de découverte repose néanmoins sur certaines compétences essentielles. Cela dit, nous aborderons également des sujets spécifiques, comme la manière de poser des questions sur la concurrence et de clarifier le processus décisionnel, car ces questions peuvent être complexes pour certains.
Tout à fait. L'écoute des enregistrements de ces outils améliore l'apprentissage et permet d'identifier les points à améliorer. Néanmoins, Gong et Chorus nécessitent toujours une configuration manuelle pour définir les questions à suivre en premier lieu ; c'est pourquoi, dans cette formation, nous devons d'abord définir les questions que nous souhaitons poser à ces systèmes. De plus, je crois que les jeux de rôle sont une sorte d'environnement de test, un terrain d'essai sûr pour de nouvelles techniques de questionnement, sans coûter des milliers de dollars en cas d'erreur d'un commercial. C'est pourquoi les outils de jeux de rôle basés sur l'IA comme Jam (affilié) sont également fortement recommandés.
Veelgestelde vragen
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Non, les formations Découverte et Démo sont étroitement liées, tout simplement parce qu'une bonne démonstration doit se concentrer uniquement sur les points sensibles identifiés lors de l'appel de découverte. De plus, dans de nombreux processus de vente concrets, les appels de découverte et de démonstration sont souvent combinés. Cette formation fournit des conseils pour gérer ces situations, qui, bien que peu idéales d'un point de vue théorique de la vente, sont suffisamment fréquentes pour être ignorées.
Cette formation vise à transmettre l'information la plus pertinente possible de manière mémorable. Elle aborde des techniques telles que le storytelling (les histoires sont 22 fois plus marquantes que les faits), l'ancrage, la répétition, la priorisation des points faibles, l'engagement client pour maintenir son attention, et bien d'autres encore.
Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Veelgestelde vragen
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Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Les SDR IA inondent tous les canaux de bruit, ce qui rend plus difficile de se démarquer. Heureusement, les bonnes pratiques enseignées dans cette formation sont pérennes et prévalent en cette période de sursaut de bruit blanc. Nous utiliserons l'IA pour la recherche de prospects et l'automatisation des tâches non essentielles, tout en préservant la dimension humaine de la communication.
Chargés de clientèle et SDR dans des entreprises SaaS B2B.
La prospection sortante est particulièrement efficace pour les entreprises dont la valeur annuelle des contrats (VAC) est supérieure à 7 500 €. Pour les VAC inférieures, l'accent doit être mis sur l'efficacité et l'évolutivité grâce à la rationalisation des processus et à l'automatisation. Pour les VAC supérieures, à l'échelle de l'entreprise, l'accent est mis sur une analyse approfondie des comptes, l'élaboration d'hypothèses d'achat et des stratégies d'engagement très ciblées.
Dans le cadre de cette analyse, nous examinons les outils, les incitations, les priorités et les performances individuelles actuels. Nous bénéficions également de conseils d'experts sur la configuration actuelle et ses améliorations.
Ce que disent nos clients
Nos partenaires nous font confiance pour générer une croissance réelle et mesurable, et nous y parvenons.
Nils nous a aidé à construire un processus sortant axé sur les données qui alimente la croissance de notre entreprise.
Mike Keyzer
Responsable évolutivité et croissance - Taxibutler 🇳🇱
L'équipe de vente a apprécié la formation et a obtenu à la fois de nouvelles idées et une confirmation.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
J’ai vraiment aimé la façon dont des exemples du monde réel ont été présentés dans la formation.
Matthias Wolf
CCO/Co-fondateur - Firstbird 🇦🇹