Détails de la formation
Formation de démonstration de vente SaaS pour les équipes en Europe
Une découverte réussie ouvre la voie, mais la démonstration scelle l'affaire. Notre formation à la démonstration commerciale SaaS en Europe aide les équipes à transformer des présentations génériques de produits en présentations mémorables et axées sur l'acheteur.
En seulement 2,5 heures, vos commerciaux apprennent à prioriser les points faibles identifiés lors de la découverte, à structurer les démonstrations autour de la valeur réelle et à utiliser le storytelling pour créer un impact émotionnel.
Grâce à des cadres éprouvés, des jeux de rôle et des retours en direct, les démonstrations cessent d'être des présentations de fonctionnalités et deviennent des conversations clés pour conclure des ventes.
Défis communs
Trop de démonstrations submergent les prospects avec toutes les fonctionnalités au lieu de montrer l'essentiel. Les présentations manquent de structure, paraissent précipitées ou ne parviennent pas à connecter le produit aux besoins spécifiques de l'acheteur. L'histoire se perd dans la technologie. Résultat : les prospects repartent sans comprendre clairement la valeur et les ventes stagnent. Sans un récit convaincant, votre produit devient une simple option parmi d'autres, loin d'être le choix évident.
Surcharge de fonctionnalités
Les représentants commerciaux montrent tout ce que le produit peut faire au lieu de se concentrer sur les 2 ou 3 problèmes qui comptent réellement pour l’acheteur.
Manque de pertinence
Les démonstrations ne sont pas liées aux difficultés rencontrées lors de la découverte, ce qui laisse les prospects penser : « C'est un bon outil, mais pas pour nous. »
Faible engagement
Les représentants parlent trop (pas de ratio de discussion 50/50), partagent leur écran sans fin et ne posent pas de questions ni ne racontent d'histoires, ce qui conduit à des prospects passifs et désengagés et à une démonstration qui est oubliée après des heures, et non des mois.
Pas d'étape suivante claire
Les démonstrations se terminent par « des questions ? » au lieu de confirmer les critères de décision, les prochaines étapes et de sécuriser l'achat, les transactions stagnent ou disparaissent.
Ce qui est inclus
Une session pratique de 2,5 heures qui transforme des démonstrations classiques en présentations percutantes et ciblées pour les acheteurs. Elle explique comment exploiter les informations issues de la découverte pour façonner un récit, prioriser les fonctionnalités et utiliser le storytelling pour créer un lien émotionnel. Elle inclut des modèles de structure de démonstration, des cadres de narration, des guides de stratégie basés sur les personas et des retours en temps réel pour rendre chaque démonstration captivante et mémorable.
Démonstration de vente vs. démonstration de produit
Les participants apprennent la différence essentielle entre une présentation de produit et une démonstration de vente qui permet de remporter des affaires, en se concentrant sur la résolution des problèmes du client, et pas seulement sur la présentation des fonctionnalités.
Préparation avant la démonstration
Nous couvrons tout ce qui précède :
• Recherche des participants et des actualités de l'entreprise
• Préparation des questions contextuelles et des cas d'utilisation
• Envoi des ordres du jour et des rappels pour garantir la participation
Cadre de livraison de démonstration
Formation étape par étape pour réaliser une démonstration structurée :
• Établir une relation et confirmer les objectifs
• Obtenir l'adhésion aux prochaines étapes en amont
• Hiérarchiser les difficultés rencontrées dès la découverte
• Présenter seulement 5 à 6 fonctionnalités clés liées à ces difficultés
La narration dans la démo
Les participants s'exercent à raconter de mini-histoires de clients tout en montrant les fonctionnalités, en rendant le produit mémorable et en démontrant des résultats concrets.
Ancrage et prochaines étapes
Nous vous apprenons à :
• Confirmer la résolution des problèmes (« Cela répond-il à votre défi ? »)
• Obtenir l'accord pour poursuivre
• Établir un calendrier rétrospectif pour garder le contrôle du processus de vente
Pratique et jeu de rôle
Les participants créent des storyboards de démonstration, exécutent des simulations de démonstration complètes et reçoivent des commentaires pour rendre leurs démonstrations attrayantes, structurées et reproductibles.
Autres points de focalisation [facultatifs] :
- Narration
- Écoute active
- Maîtrise du flux de conversation
- Présentation et discussion des prix
1
Analyse de la situation actuelle
Sur la base d’un questionnaire pré-rempli en 16 parties, nous organisons une séance d’une à deux heures pour discuter de votre processus actuel, des principaux défis, des personas cibles et des résultats souhaités.
2
Personnalisation de la formation et des activités
Les résultats de la phase d’analyse constituent la base de l’adaptation des supports de formation et de la création de scénarios de jeu de rôle réalistes et spécifiques à l’équipe.
3
Formation de groupe (d'abord formation découverte, puis formation démonstration commerciale)
Notre formation Démo Vente est proposée uniquement en complément de la formation Découverte. Car une démonstration réussie repose sur une découverte approfondie ; c'est la cerise sur le gâteau, et non une étape isolée. Nous commençons par une session Découverte de 2,5 heures (sur site ou à distance), suivie d'une session de 2,5 heures, un jour distinct, entièrement consacrée à la réalisation de démonstrations commerciales percutantes.
4
Séances d'intégration des connaissances
Des études montrent que 83 % des connaissances acquises en formation sont oubliées en 30 jours. La meilleure façon d'y remédier est la pratique et la répétition. C'est pourquoi nous organisons des sessions d'approfondissement et assignons des exercices de simulation pour renforcer les concepts clés et les intégrer au quotidien de l'équipe commerciale.
FAQs
Tout ce que vous devez savoir
Trouvez des réponses à vos questions les plus urgentes sur la croissance du SaaS et la conformité de l'IA.
Convient aux deux. Cependant, les gestionnaires de comptes doivent être à l'aise avec la réussite client comme priorité absolue, car cette priorité mènera à terme à davantage d'opportunités de ventes incitatives.
Comme expliqué dans la formation, les responsables de la réussite client doivent considérer les ventes incitatives comme un objectif prioritaire dans leurs interactions avec les clients. Un client qui a réussi à réaliser des ventes incitatives est beaucoup plus susceptible de renouveler son service, tandis qu'un client qui n'a pas réalisé de ventes incitatives a une probabilité beaucoup plus élevée de ne pas renouveler (environ 50 %). Guider proactivement les clients vers une vente incitative est donc le meilleur indicateur de réussite du renouvellement.
Non. Les débutants peuvent suivre cette formation et s'en inspirer pour un travail efficace de CSM. Nous abordons la plupart des facettes du rôle d'un CSM, en mettant toujours l'accent sur une approche commerciale et proactive de la relation client-entreprise, au bénéfice du client.
Les participants aux formations précédentes ont mesuré leur succès à l'aide d'indicateurs clés de performance (KPI) tels que :
Gérable :
Plus de 75 % des participants reconnaissent que la formation a renforcé leur confiance dans les ventes incitatives.
Plus de 50 % des comptes (plus de 100 000) ont des objectifs clairs et une cartographie des opportunités d'ici la fin de l'année.
Sur les 3 à 4 comptes identifiés/analysés par responsable grands comptes, 75 % ont conclu de nouvelles activités génératrices de revenus ou des accords dans les trois mois suivant la formation.Axé sur le chiffre d'affaires :
Augmentation de 25 % des CSQL en trois mois.
Augmentation de 50 % du chiffre d'affaires des ventes incitatives en six mois.Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
FAQs
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Absolument pas. C'est précieux pour tous ceux qui mènent des conversations en amont, qu'il s'agisse des représentants commerciaux principaux ou même des fondateurs. Cependant, étant donné que je considère la phase de découverte comme la partie la plus importante du processus de vente, je recommande personnellement de concevoir des processus de vente où les AE maîtrisent la majeure partie de la phase de découverte, tandis que les représentants commerciaux principaux se concentrent uniquement sur une préqualification légère.
Oui, nous alignons notre cadre sur votre méthodologie préférée pour une adoption fluide. MEDDIC et les cadres similaires se concentrent principalement sur la collecte de données, mais le processus de découverte repose néanmoins sur certaines compétences essentielles. Cela dit, nous aborderons également des sujets spécifiques, comme la manière de poser des questions sur la concurrence et de clarifier le processus décisionnel, car ces questions peuvent être complexes pour certains.
Tout à fait. L'écoute des enregistrements de ces outils améliore l'apprentissage et permet d'identifier les points à améliorer. Néanmoins, Gong et Chorus nécessitent toujours une configuration manuelle pour définir les questions à suivre en premier lieu ; c'est pourquoi, dans cette formation, nous devons d'abord définir les questions que nous souhaitons poser à ces systèmes. De plus, je crois que les jeux de rôle sont une sorte d'environnement de test, un terrain d'essai sûr pour de nouvelles techniques de questionnement, sans coûter des milliers de dollars en cas d'erreur d'un commercial. C'est pourquoi les outils de jeux de rôle basés sur l'IA comme Jam (affilié) sont également fortement recommandés.
Veelgestelde vragen
Tout ce que vous devez savoir
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Non, les formations Découverte et Démo sont étroitement liées, tout simplement parce qu'une bonne démonstration doit se concentrer uniquement sur les points sensibles identifiés lors de l'appel de découverte. De plus, dans de nombreux processus de vente concrets, les appels de découverte et de démonstration sont souvent combinés. Cette formation fournit des conseils pour gérer ces situations, qui, bien que peu idéales d'un point de vue théorique de la vente, sont suffisamment fréquentes pour être ignorées.
Cette formation vise à transmettre l'information la plus pertinente possible de manière mémorable. Elle aborde des techniques telles que le storytelling (les histoires sont 22 fois plus marquantes que les faits), l'ancrage, la répétition, la priorisation des points faibles, l'engagement client pour maintenir son attention, et bien d'autres encore.
Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Veelgestelde vragen
Tout ce que vous devez savoir
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Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Les SDR IA inondent tous les canaux de bruit, ce qui rend plus difficile de se démarquer. Heureusement, les bonnes pratiques enseignées dans cette formation sont pérennes et prévalent en cette période de sursaut de bruit blanc. Nous utiliserons l'IA pour la recherche de prospects et l'automatisation des tâches non essentielles, tout en préservant la dimension humaine de la communication.
Chargés de clientèle et SDR dans des entreprises SaaS B2B.
La prospection sortante est particulièrement efficace pour les entreprises dont la valeur annuelle des contrats (VAC) est supérieure à 7 500 €. Pour les VAC inférieures, l'accent doit être mis sur l'efficacité et l'évolutivité grâce à la rationalisation des processus et à l'automatisation. Pour les VAC supérieures, à l'échelle de l'entreprise, l'accent est mis sur une analyse approfondie des comptes, l'élaboration d'hypothèses d'achat et des stratégies d'engagement très ciblées.
Dans le cadre de cette analyse, nous examinons les outils, les incitations, les priorités et les performances individuelles actuels. Nous bénéficions également de conseils d'experts sur la configuration actuelle et ses améliorations.
Ce que disent nos clients
Nos partenaires nous font confiance pour générer une croissance réelle et mesurable, et nous y parvenons.
Nils nous a aidé à construire un processus sortant axé sur les données qui alimente la croissance de notre entreprise.
Mike Keyzer
Responsable évolutivité et croissance - Taxibutler 🇳🇱
L'équipe de vente a apprécié la formation et a obtenu à la fois de nouvelles idées et une confirmation.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
J’ai vraiment aimé la façon dont des exemples du monde réel ont été présentés dans la formation.
Matthias Wolf
CCO/Co-fondateur - Firstbird 🇦🇹