Détails de la formation
Formation à la vente sortante pour les équipes SaaS en Europe
Les ventes sortantes sont le moteur de croissance des équipes SaaS, mais sans un cadre adapté, elles sont souvent chronophages et peu rentables.
Notre formation en ventes sortantes destinée aux équipes SaaS en Europe offre à vos commerciaux des stratégies éprouvées pour prospecter plus intelligemment, rédiger des communications à fort taux de conversion et maîtriser le démarchage téléphonique en toute confiance.
De la création de plans de conversion intégrés précis à la gestion des objections, en passant par l'utilisation de l'IA pour optimiser les campagnes de prospection, ce programme transforme les ventes sortantes en un moteur de pipeline prévisible.
Défis communs
Les équipes de prospection travaillent souvent dur, mais obtiennent peu de résultats. Les commerciaux peuvent envoyer des centaines d'e-mails et ne recevoir que quelques réponses. Les appels sont maladroits, précipités ou trop scénarisés pour paraître authentiques. Les messages semblent génériques et ne répondent pas aux véritables besoins de l'acheteur. Les listes de prospects sont trop vastes, ce qui fait perdre du temps aux mauvaises personnes. Les outils d'IA sont utilisés sans stratégie, produisant plus de bruit que de valeur. Sans un cadre de prospection clair et moderne, les équipes s'épuisent et le pipeline stagne.
Le commerce sortant ne décolle pas
« Nos AE ont peur de se lancer dans le marketing sortant et ne savent pas comment s'y prendre. Leur force de frappe a complètement disparu. »
Pas de manuel de stratégie de sortie clair
« Nous ne disposons pas des processus, des messages ni des outils adéquats pour les communications sortantes, et personne dans l'équipe n'a d'expérience en communications sortantes SaaS. »
Le pipeline est trop mince
« Nos SDR ne génèrent pas suffisamment de réunions, les prospects entrants fluctuent et les conversions sont trop faibles pour remplir le pipeline. »
Les appels sortants ne sont pas évolutifs
« Lorsque nous créons occasionnellement des transactions sortantes, elles évoluent trop lentement et nous n'avons toujours pas trouvé de canal prévisible et évolutif. »
Ce qui est inclus
Un programme complet et moderne de maîtrise des communications sortantes, dispensé en huit heures et réparti en trois sessions. Votre équipe apprendra à définir des ICP précis, à élaborer des messages ciblés, à rédiger et à diffuser des prospections à froid percutantes, à gérer les objections avec confiance et à utiliser l'IA pour optimiser ses efforts sans perdre en personnalisation. Ce programme comprend des scripts d'appel, des modèles d'e-mails, des séquences de prospection et des exercices basés sur des mises en situation pour une application immédiate.
Fondements et état d'esprit
• Introduction et objectifs : Différence entre les leads entrants et sortants, caractéristiques des ventes SaaS et importance des leads sortants.
• Réflexion commerciale : Cadres, scripts, outils et esprit d'expérimentation.
Activités :
• Exercice de dessin : Visualisation de la dynamique des ventes SaaS.
• Exercice de cadrage : Comprendre quand s'adresser aux leads entrants et sortants.
ICP et développement de personnalité
• Compréhension des problèmes, de leurs impacts et de leurs causes (cadre PIC).
• Élaboration de profils clients idéaux (PCI) et de personas.
• Entretiens et classement des personas.
Activités :
• Exercice collaboratif d'élaboration de PCI.
• Cartographie des problèmes et de leur impact sur l'entreprise.
• Création de listes de personas priorisées en fonction des difficultés et de l'adéquation.
Messagerie et e-mailing
• Élaboration de messages sortants percutants.
• Cadres de style et de ton (méthode A, méthode PUNKS).
• Tactiques de personnalisation et rendements décroissants.
• Structuration des CTA pour des résultats optimaux.
Activités :
• Rédaction et évaluation des e-mails sortants.
• Application de couches de personnalisation (déclencheurs de contenu, signaux d'achat).
• Analyses d'exemples concrets et suggestions d'amélioration.
Cadence et séquençage des actions de sensibilisation
• Conception de cadences multi-touch.
• Combinaison optimale d'e-mails, d'appels, de LinkedIn et de vidéos.
• Optimisation de la pertinence grâce aux campagnes et à la segmentation.
Activités :
• Créez votre propre séquence d'envoi à l'aide d'un modèle partagé.
• Analysez des exemples de cadences pour le timing et l'équilibre des canaux.
• Atelier : Créer des messages de suivi axés sur la valeur.
Appel à froid
• Attitude et définition d'objectifs
• Techniques de communication (cadre TALKER) et ton
• Structure d'appel IPADS/I-PADS pour les appels à froid
Activités :
• Mises en situation d'appel à froid en direct.
• Entraînement à maîtriser les 15 premières secondes et à gérer les obstacles.
• Feedback collectif sur le ton et le débit.
Traitement des objections
Cadre PARAI et PARK
• Objections courantes et réponses
Activités :
• Collecte participative d'objections concrètes.
• Scénario de réponses en groupe.
• Mise en situation de gestion des objections pour s'entraîner aux réponses.
Autres sujets [facultatifs] qui peuvent être inclus :
1. Prospection vidéo
2. LinkedIn et Social Selling
3. Prospection par IA et recherche de leads
4. Prospection axée sur la croissance produit
1
Analyse de la situation actuelle
Sur la base d’un questionnaire pré-rempli en 16 parties, nous organisons une séance d’une à deux heures pour discuter de votre processus actuel, des principaux défis, des personas cibles et des résultats souhaités.
2
Personnalisation de la formation et des activités
Les résultats de la phase d’analyse constituent la base de l’adaptation des supports de formation et de la création de scénarios de jeu de rôle réalistes et spécifiques à l’équipe.
3
Formation de groupe
En ligne, la formation est divisée en trois sessions de 2,5 heures chacune afin d'éviter la fatigue et de permettre aux participants d'assimiler efficacement le contenu. En présentiel, nous proposons deux sessions d'environ 3,5 heures chacune. Entre les sessions, les participants effectuent de courts travaux pratiques pour consolider leurs acquis et préparer le module suivant.
4
Séances d'intégration des connaissances
Des études montrent que 83 % des connaissances acquises en formation sont oubliées en 30 jours. La meilleure façon d'y remédier est la pratique et la répétition. C'est pourquoi nous organisons des sessions d'approfondissement et assignons des exercices de simulation pour renforcer les concepts clés et les intégrer au quotidien de l'équipe commerciale.
FAQs
Tout ce que vous devez savoir
Trouvez des réponses à vos questions les plus urgentes sur la croissance du SaaS et la conformité de l'IA.
Convient aux deux. Cependant, les gestionnaires de comptes doivent être à l'aise avec la réussite client comme priorité absolue, car cette priorité mènera à terme à davantage d'opportunités de ventes incitatives.
Comme expliqué dans la formation, les responsables de la réussite client doivent considérer les ventes incitatives comme un objectif prioritaire dans leurs interactions avec les clients. Un client qui a réussi à réaliser des ventes incitatives est beaucoup plus susceptible de renouveler son service, tandis qu'un client qui n'a pas réalisé de ventes incitatives a une probabilité beaucoup plus élevée de ne pas renouveler (environ 50 %). Guider proactivement les clients vers une vente incitative est donc le meilleur indicateur de réussite du renouvellement.
Non. Les débutants peuvent suivre cette formation et s'en inspirer pour un travail efficace de CSM. Nous abordons la plupart des facettes du rôle d'un CSM, en mettant toujours l'accent sur une approche commerciale et proactive de la relation client-entreprise, au bénéfice du client.
Les participants aux formations précédentes ont mesuré leur succès à l'aide d'indicateurs clés de performance (KPI) tels que :
Gérable :
Plus de 75 % des participants reconnaissent que la formation a renforcé leur confiance dans les ventes incitatives.
Plus de 50 % des comptes (plus de 100 000) ont des objectifs clairs et une cartographie des opportunités d'ici la fin de l'année.
Sur les 3 à 4 comptes identifiés/analysés par responsable grands comptes, 75 % ont conclu de nouvelles activités génératrices de revenus ou des accords dans les trois mois suivant la formation.Axé sur le chiffre d'affaires :
Augmentation de 25 % des CSQL en trois mois.
Augmentation de 50 % du chiffre d'affaires des ventes incitatives en six mois.Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
FAQs
Tout ce que vous devez savoir
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Absolument pas. C'est précieux pour tous ceux qui mènent des conversations en amont, qu'il s'agisse des représentants commerciaux principaux ou même des fondateurs. Cependant, étant donné que je considère la phase de découverte comme la partie la plus importante du processus de vente, je recommande personnellement de concevoir des processus de vente où les AE maîtrisent la majeure partie de la phase de découverte, tandis que les représentants commerciaux principaux se concentrent uniquement sur une préqualification légère.
Oui, nous alignons notre cadre sur votre méthodologie préférée pour une adoption fluide. MEDDIC et les cadres similaires se concentrent principalement sur la collecte de données, mais le processus de découverte repose néanmoins sur certaines compétences essentielles. Cela dit, nous aborderons également des sujets spécifiques, comme la manière de poser des questions sur la concurrence et de clarifier le processus décisionnel, car ces questions peuvent être complexes pour certains.
Tout à fait. L'écoute des enregistrements de ces outils améliore l'apprentissage et permet d'identifier les points à améliorer. Néanmoins, Gong et Chorus nécessitent toujours une configuration manuelle pour définir les questions à suivre en premier lieu ; c'est pourquoi, dans cette formation, nous devons d'abord définir les questions que nous souhaitons poser à ces systèmes. De plus, je crois que les jeux de rôle sont une sorte d'environnement de test, un terrain d'essai sûr pour de nouvelles techniques de questionnement, sans coûter des milliers de dollars en cas d'erreur d'un commercial. C'est pourquoi les outils de jeux de rôle basés sur l'IA comme Jam (affilié) sont également fortement recommandés.
Veelgestelde vragen
Tout ce que vous devez savoir
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Non, les formations Découverte et Démo sont étroitement liées, tout simplement parce qu'une bonne démonstration doit se concentrer uniquement sur les points sensibles identifiés lors de l'appel de découverte. De plus, dans de nombreux processus de vente concrets, les appels de découverte et de démonstration sont souvent combinés. Cette formation fournit des conseils pour gérer ces situations, qui, bien que peu idéales d'un point de vue théorique de la vente, sont suffisamment fréquentes pour être ignorées.
Cette formation vise à transmettre l'information la plus pertinente possible de manière mémorable. Elle aborde des techniques telles que le storytelling (les histoires sont 22 fois plus marquantes que les faits), l'ancrage, la répétition, la priorisation des points faibles, l'engagement client pour maintenir son attention, et bien d'autres encore.
Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Veelgestelde vragen
Tout ce que vous devez savoir
Trouvez des réponses à vos questions les plus urgentes sur la croissance du SaaS et la conformité de l'IA.
Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Les SDR IA inondent tous les canaux de bruit, ce qui rend plus difficile de se démarquer. Heureusement, les bonnes pratiques enseignées dans cette formation sont pérennes et prévalent en cette période de sursaut de bruit blanc. Nous utiliserons l'IA pour la recherche de prospects et l'automatisation des tâches non essentielles, tout en préservant la dimension humaine de la communication.
Chargés de clientèle et SDR dans des entreprises SaaS B2B.
La prospection sortante est particulièrement efficace pour les entreprises dont la valeur annuelle des contrats (VAC) est supérieure à 7 500 €. Pour les VAC inférieures, l'accent doit être mis sur l'efficacité et l'évolutivité grâce à la rationalisation des processus et à l'automatisation. Pour les VAC supérieures, à l'échelle de l'entreprise, l'accent est mis sur une analyse approfondie des comptes, l'élaboration d'hypothèses d'achat et des stratégies d'engagement très ciblées.
Dans le cadre de cette analyse, nous examinons les outils, les incitations, les priorités et les performances individuelles actuels. Nous bénéficions également de conseils d'experts sur la configuration actuelle et ses améliorations.
Ce que disent nos clients
Nos partenaires nous font confiance pour générer une croissance réelle et mesurable, et nous y parvenons.
Nils nous a aidé à construire un processus sortant axé sur les données qui alimente la croissance de notre entreprise.
Mike Keyzer
Responsable évolutivité et croissance - Taxibutler 🇳🇱
L'équipe de vente a apprécié la formation et a obtenu à la fois de nouvelles idées et une confirmation.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
J’ai vraiment aimé la façon dont des exemples du monde réel ont été présentés dans la formation.
Matthias Wolf
CCO/Co-fondateur - Firstbird 🇦🇹