Détails de la formation
Formation découverte des ventes pour les équipes SaaS en Europe
Une découverte efficace fait la différence entre des affaires conclues et des affaires bloquées.
Notre formation à la découverte commerciale destinée aux équipes SaaS en Europe montre aux commerciaux comment transformer des conversations superficielles en appels approfondis et instaurant la confiance, révélant ainsi les véritables difficultés de l'entreprise.
En seulement 2,5 heures, votre équipe apprend à poser des questions pertinentes, à qualifier efficacement et à maîtriser le processus de vente. Grâce à des outils pratiques comme MEDDIC et SPICED, la découverte devient votre avantage concurrentiel.
Défis communs
De nombreux commerciaux considèrent la découverte comme une simple liste de contrôle plutôt qu'une simple conversation. Ils posent des questions banales et superficielles qui ne parviennent pas à révéler les problèmes commerciaux plus profonds qui motivent un achat. Les appels téléphoniques sont souvent perçus comme transactionnels, ce qui nuit à la confiance avant même qu'elle ne soit établie. Des facteurs clés de décision sont ignorés, ce qui conduit à des démonstrations sans succès et à des propositions qui ne répondent pas aux attentes. Sans de solides compétences en découverte, les transactions traînent en longueur, sont bloquées ou sont perdues au profit de concurrents qui comprennent mieux le client.
Faibles conversions au début et à la fin du processus de vente
Faibles taux de clôture = problème de découverte ; faible SQL vers Opportunité CR = problème de découverte...
Questions d'arrêt au niveau de la surface
Les représentants ne creusent pas assez profondément : ils rassemblent des faits mais passent à côté du véritable problème et de son impact sur l’entreprise.
Les équipes perdent du temps sur les transactions
Le temps à perdre est trop élevé en raison d’une mauvaise qualification des prospects qui n’allaient jamais acheter.
Perdre le contrôle du processus
Sans une prochaine étape claire ou un calendrier inversé, les acheteurs disparaissent et les transactions stagnent.
Ce qui est inclus
Une formation ciblée de 2,5 heures pour optimiser votre stratégie de découverte. Elle explique comment structurer les appels, poser des questions pertinentes, identifier les déclencheurs d'achat cachés et analyser en profondeur les véritables points faibles des prospects.
Pourquoi la découverte est importante
Nous commençons par expliquer pourquoi la découverte est la seule étape incontournable de la vente. Les participants découvrent l'impact d'une découverte réussie sur les taux de réussite, la taille des transactions et la précision des prévisions, et pourquoi la vente commence par la curiosité, et non par le pitch.
Mentalité et cadres de découverte
Nous formons nos commerciaux à passer du statut de preneur d'ordres à celui de conseiller de confiance. Les sujets abordés incluent :
• Scepticisme et curiosité sains
• « Vendre face au problème » ou « vendre face au besoin »
• Créer un sentiment d'urgence en accentuant la « douleur du même »
• Que sont les SPICED, MEDDIC, MEDDPICC, BANT, etc., et quelles sont leurs forces uniques ?
Découverte situationnelle, douloureuse et impactante
Nous analysons en profondeur les trois niveaux de découverte :
• Situation : Comprendre la situation actuelle
• Difficultés : Révéler des problèmes que l'acheteur pourrait ne pas voir
• Impact : Quantifier le coût et l'urgence pour l'entreprise
Construire le volant
Les participants apprennent à guider le processus d'achat en :
• Cartographier les parties prenantes et les décideurs
• Identifier les lacunes et qualifier/disqualifier les transactions
• Utiliser des chronologies inversées pour maîtriser les étapes suivantes
Combiner découverte et démonstration
Nous montrons comment maintenir la pertinence des démonstrations en les combinant à la découverte :
• Utilisation de diapositives courtes
• Découverte des besoins en direct pendant la démonstration (si nécessaire)
• Réduction des obstacles au changement et adhésion
Pratique et jeux de rôle
La session est hautement interactive. Les participants mettent en situation des appels de découverte complets, s'exercent à résumer et à confirmer les étapes suivantes, et repartent avec un cadre reproductible pour organiser des réunions plus efficaces immédiatement.
Autres points de formation optionnels :
1. Storytelling
2. Découverte PLG
3. Découverte sortante vs. inbound
4. Découverte des acheteurs exécutifs
1
Analyse de la situation actuelle
Sur la base d’un questionnaire pré-rempli en 16 parties, nous organisons une séance d’une à deux heures pour discuter de votre processus actuel, des principaux défis, des personas cibles et des résultats souhaités.
2
Personnalisation de la formation et des activités
Les résultats de la phase d’analyse constituent la base de l’adaptation des supports de formation et de la création de scénarios de jeu de rôle réalistes et spécifiques à l’équipe.
3
Formation de groupe
La formation dure environ 2h30 et peut se dérouler en ligne ou sur site.
4
Séances d'intégration des connaissances
Des études montrent que 83 % des connaissances acquises en formation sont oubliées en 30 jours. La meilleure façon d'y remédier est la pratique et la répétition. C'est pourquoi nous organisons des sessions d'approfondissement et assignons des exercices de simulation pour renforcer les concepts clés et les intégrer au quotidien de l'équipe commerciale.
FAQs
Tout ce que vous devez savoir
Trouvez des réponses à vos questions les plus urgentes sur la croissance du SaaS et la conformité de l'IA.
Convient aux deux. Cependant, les gestionnaires de comptes doivent être à l'aise avec la réussite client comme priorité absolue, car cette priorité mènera à terme à davantage d'opportunités de ventes incitatives.
Comme expliqué dans la formation, les responsables de la réussite client doivent considérer les ventes incitatives comme un objectif prioritaire dans leurs interactions avec les clients. Un client qui a réussi à réaliser des ventes incitatives est beaucoup plus susceptible de renouveler son service, tandis qu'un client qui n'a pas réalisé de ventes incitatives a une probabilité beaucoup plus élevée de ne pas renouveler (environ 50 %). Guider proactivement les clients vers une vente incitative est donc le meilleur indicateur de réussite du renouvellement.
Non. Les débutants peuvent suivre cette formation et s'en inspirer pour un travail efficace de CSM. Nous abordons la plupart des facettes du rôle d'un CSM, en mettant toujours l'accent sur une approche commerciale et proactive de la relation client-entreprise, au bénéfice du client.
Les participants aux formations précédentes ont mesuré leur succès à l'aide d'indicateurs clés de performance (KPI) tels que :
Gérable :
Plus de 75 % des participants reconnaissent que la formation a renforcé leur confiance dans les ventes incitatives.
Plus de 50 % des comptes (plus de 100 000) ont des objectifs clairs et une cartographie des opportunités d'ici la fin de l'année.
Sur les 3 à 4 comptes identifiés/analysés par responsable grands comptes, 75 % ont conclu de nouvelles activités génératrices de revenus ou des accords dans les trois mois suivant la formation.Axé sur le chiffre d'affaires :
Augmentation de 25 % des CSQL en trois mois.
Augmentation de 50 % du chiffre d'affaires des ventes incitatives en six mois.Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
FAQs
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Absolument pas. C'est précieux pour tous ceux qui mènent des conversations en amont, qu'il s'agisse des représentants commerciaux principaux ou même des fondateurs. Cependant, étant donné que je considère la phase de découverte comme la partie la plus importante du processus de vente, je recommande personnellement de concevoir des processus de vente où les AE maîtrisent la majeure partie de la phase de découverte, tandis que les représentants commerciaux principaux se concentrent uniquement sur une préqualification légère.
Oui, nous alignons notre cadre sur votre méthodologie préférée pour une adoption fluide. MEDDIC et les cadres similaires se concentrent principalement sur la collecte de données, mais le processus de découverte repose néanmoins sur certaines compétences essentielles. Cela dit, nous aborderons également des sujets spécifiques, comme la manière de poser des questions sur la concurrence et de clarifier le processus décisionnel, car ces questions peuvent être complexes pour certains.
Tout à fait. L'écoute des enregistrements de ces outils améliore l'apprentissage et permet d'identifier les points à améliorer. Néanmoins, Gong et Chorus nécessitent toujours une configuration manuelle pour définir les questions à suivre en premier lieu ; c'est pourquoi, dans cette formation, nous devons d'abord définir les questions que nous souhaitons poser à ces systèmes. De plus, je crois que les jeux de rôle sont une sorte d'environnement de test, un terrain d'essai sûr pour de nouvelles techniques de questionnement, sans coûter des milliers de dollars en cas d'erreur d'un commercial. C'est pourquoi les outils de jeux de rôle basés sur l'IA comme Jam (affilié) sont également fortement recommandés.
Veelgestelde vragen
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Non, les formations Découverte et Démo sont étroitement liées, tout simplement parce qu'une bonne démonstration doit se concentrer uniquement sur les points sensibles identifiés lors de l'appel de découverte. De plus, dans de nombreux processus de vente concrets, les appels de découverte et de démonstration sont souvent combinés. Cette formation fournit des conseils pour gérer ces situations, qui, bien que peu idéales d'un point de vue théorique de la vente, sont suffisamment fréquentes pour être ignorées.
Cette formation vise à transmettre l'information la plus pertinente possible de manière mémorable. Elle aborde des techniques telles que le storytelling (les histoires sont 22 fois plus marquantes que les faits), l'ancrage, la répétition, la priorisation des points faibles, l'engagement client pour maintenir son attention, et bien d'autres encore.
Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Veelgestelde vragen
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Le nombre minimum de participants à la formation est de 5, ce qui justifie également l'adaptation du contenu et de la préparation de la formation pour Nils. La taille maximale des classes est d'environ 12 participants. Pour les groupes plus importants, nous les scindons simplement.
Les SDR IA inondent tous les canaux de bruit, ce qui rend plus difficile de se démarquer. Heureusement, les bonnes pratiques enseignées dans cette formation sont pérennes et prévalent en cette période de sursaut de bruit blanc. Nous utiliserons l'IA pour la recherche de prospects et l'automatisation des tâches non essentielles, tout en préservant la dimension humaine de la communication.
Chargés de clientèle et SDR dans des entreprises SaaS B2B.
La prospection sortante est particulièrement efficace pour les entreprises dont la valeur annuelle des contrats (VAC) est supérieure à 7 500 €. Pour les VAC inférieures, l'accent doit être mis sur l'efficacité et l'évolutivité grâce à la rationalisation des processus et à l'automatisation. Pour les VAC supérieures, à l'échelle de l'entreprise, l'accent est mis sur une analyse approfondie des comptes, l'élaboration d'hypothèses d'achat et des stratégies d'engagement très ciblées.
Dans le cadre de cette analyse, nous examinons les outils, les incitations, les priorités et les performances individuelles actuels. Nous bénéficions également de conseils d'experts sur la configuration actuelle et ses améliorations.
Ce que disent nos clients
Nos partenaires nous font confiance pour générer une croissance réelle et mesurable, et nous y parvenons.
Nils nous a aidé à construire un processus sortant axé sur les données qui alimente la croissance de notre entreprise.
Mike Keyzer
Responsable évolutivité et croissance - Taxibutler 🇳🇱
L'équipe de vente a apprécié la formation et a obtenu à la fois de nouvelles idées et une confirmation.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
J’ai vraiment aimé la façon dont des exemples du monde réel ont été présentés dans la formation.
Matthias Wolf
CCO/Co-fondateur - Firstbird 🇦🇹