Comment les entreprises SaaS néerlandaises se développent-elles à l’international ?

Une analyse des modèles d'internationalisation de 281 entreprises SaaS néerlandaises

Principales recommandations :

#1 Traduisez votre site Web et localisez votre SaaS sur les marchés non anglophones (c'est-à-dire l'Allemagne et la France) beaucoup plus tôt, cela peut générer jusqu'à 20 fois plus de trafic

Principaux points à retenir

#1 Le biais de sélection de traduction en anglais déforme la véritable demande du marché SaaS.

Sur les 281 entreprises SaaS néerlandaises que j'ai analysées, presque toutes avaient des sites web en anglais, souvent exclusivement. Le trafic en anglais représentait 40 à 50 % de leurs visites. À première vue, cela suggère que l'anglais est la voie à suivre. Mais lorsque des versions françaises ou allemandes ont été ajoutées, le trafic a été multiplié par 4, voire par 10. Comme les équipes SaaS travaillent en anglais, nous partons souvent du principe que les clients le font aussi. Cela crée un biais de sélection : l'anglais semble dominant, mais ne reflète pas forcément la demande réelle.

#2 Les entreprises se développent en développant leurs canaux plutôt qu'en entrant sur de nouveaux marchés, car la répartition du trafic reste inchangée avec la croissance

La répartition du trafic web varie peu entre les petites et les grandes entreprises SaaS, ce qui suggère que nombre d'entre elles se développent en doublant leurs efforts sur les mêmes canaux plutôt qu'en se lançant sur de nouveaux marchés. Elles semblent optimiser ce qui leur est familier au lieu d'explorer une demande inexploitée – une stratégie qui semble excessivement prudente et fondée sur une vision limitée.

#3 La France sous-indices : difficile à percer malgré un PIB élevé

La France est considérablement sous-représentée par rapport à son PIB dans les données de trafic des entreprises SaaS néerlandaises. En moyenne, elle se classe 11e en termes de trafic hors pays, avec seulement 3 % de part. Seulement 13 % des entreprises ont traduit leur site Web en français, et sur les 38 entreprises ayant un trafic français notable, seulement 5 affichent un effectif local. Cela suggère une compréhension limitée d'un marché qui valorise la présence locale, en particulier pour établir des relations autour d'un déjeuner. Pourtant, pour celles qui localisent, la traduction du site Web en français a entraîné une augmentation du trafic jusqu'à 10 fois.

#4 L’Allemagne n’est pas un pays aussi conservateur pour faire des affaires qu’on le pense

Contrairement aux idées reçues, de nombreuses entreprises SaaS néerlandaises desservent avec succès le marché allemand grâce à des ventes internes depuis les Pays-Bas. Parmi les entreprises affichant un trafic allemand important, seules huit disposent d'effectifs locaux, ce qui suggère qu'une présence sur le terrain n'est pas toujours nécessaire. Cela remet en cause l'idée que le contact personnel est essentiel ; en réalité, de nombreux acheteurs allemands semblent privilégier l'efficacité, notamment les réunions en ligne, aux interactions en face à face.

#5 Les bottes sur le terrain sont surestimées pour réussir localement, mais étonnamment surestimées sur des marchés comme les États-Unis et le Royaume-Uni

Aucun marché n'exige d'effectifs locaux pour figurer dans le top 10 du trafic, ce qui montre qu'il n'y a pas de corrélation directe entre la présence sur le terrain et la présence sur le marché du SaaS. Il est toutefois intéressant de noter que les pays axés sur le numérique, comme les États-Unis et surtout le Royaume-Uni, sont surreprésentés en termes de présence locale. Cela suggère que sur les marchés à forte demande et à forte concurrence (tout le monde se concentre sur le Royaume-Uni et les États-Unis), les acheteurs ont tendance à se tourner vers des choix plus sûrs, tels que les fournisseurs ayant un représentant local ou la possibilité d'une interaction en face à face.

Popularité pondérée des pays de trafic

(Rang 1 → 10 points… Rang 10 → 1 point ; Chine, Inde, Philippines, Indonésie exclues)

Points forts:

1. ‘Le premier site web en anglais remporte un franc succès

2. L'Allemagne clique, même sans troupes sur le terrain

3. La France semble difficile - 2e économie européenne, 9e rang en termes de trafic

Cette section décrit la popularité pondérée des sources de trafic par pays, sur la base de données provenant d’un certain nombre d’entreprises SaaS néerlandaises. Chaque pays s’est vu attribuer des points en fonction de la fréquence et du rang de sa position parmi les sources de trafic d’une entreprise donnée. Comme prévu, les Pays-Bas dominent largement la liste, arrivant presque toujours en première position parmi les sources de trafic — ce qui n’est pas surprenant pour des entreprises opérant sur leur marché domestique.

En agrégeant les données, les États-Unis, le Royaume-Uni, le Canada et l’Australie représentent ensemble plus de 50 % du trafic global vers ces entreprises néerlandaises. Cela s’explique probablement par le fait que la quasi-totalité de ces entreprises dispose d’une version anglaise de leur site web — soit en complément du néerlandais, soit même comme langue unique. Cette forte présence en anglais facilite l’attraction de trafic en provenance des marchés anglophones.

Le premier pays non anglophone et non domestique de la liste est l’Allemagne. Elle génère un trafic relativement élevé, bien que la plupart des entreprises n’y disposent que de peu, voire pas du tout, de présence locale. C’est intéressant, car l’Allemagne est souvent perçue comme un marché difficile et conservateur qui exige une implantation sur place pour réussir. Pourtant, les données suggèrent que l’intérêt allemand existe, même sans investissement local significatif.

Il est toutefois important de souligner la forte baisse de la part de trafic entre le Royaume-Uni (classé troisième) et l’Allemagne (classée quatrième). Cet écart met en évidence la domination des trois premiers pays — les Pays-Bas, les États-Unis et le Royaume-Uni — en termes de part de trafic. Cela soulève également la question de savoir pourquoi l’Allemagne, principal partenaire économique des Pays-Bas au sein de l’UE, ne joue pas un rôle plus important.

Le Canada et l’Australie se distinguent également. Malgré leur faible population et leur éloignement géographique, ils génèrent un trafic significatif. Cela suggère que l’accessibilité des logiciels néerlandais aux utilisateurs anglophones est un facteur majeur — ces pays « pèsent » clairement au-delà de leur taille réelle.

Un résultat surprenant est celui de l’Espagne, qui occupe une position relativement élevée — supérieure même à celle de la Belgique. Étant donné que la Belgique est un pays voisin où une grande partie de la population parle néerlandais, on pourrait s’attendre à ce qu’elle soit une source de trafic plus importante. Pourtant, cela ne se reflète pas dans les données.

Mais la plus grande surprise est peut-être la France. Malgré son statut de deuxième économie d’Europe — même en incluant le Royaume-Uni — la France n’occupe que la neuvième place. Elle se situe derrière des pays comme la Belgique, l’Espagne, le Canada et l’Australie. Cela suggère que les entreprises néerlandaises rencontrent des difficultés à servir efficacement le marché français, peut-être en raison d’un facteur aussi simple que l’absence de support en langue française.

Rank	Country	Total points	Short Explanation
1	Netherlands	1 394	Le marché intérieur domine ; il est souvent classé n° 1.
2	United States	931	Large public anglophone ; de nombreuses entreprises SaaS néerlandaises le ciblent très tôt.
3	United Kingdom	709	Brexit ou pas : le marché d'exportation de l'UE reste le plus facile pour les entreprises néerlandaises.
4	Germany	478	Un trafic important, mais relativement peu d'équipes de vente locales
5	Canada	355	Avantages d'un site Web en anglais ; peu de barrières culturelles
6	Australia	316	Étonnamment élevé (trafic/performance) malgré la distance ; grâce uniquement au référencement en anglais.
7	Spain	258	Position forte en tant que premier marché non anglophone/allemand.
8	Belgium	239	Proximité + similarité linguistique (néerlandais/français)
9	France	215	Grand mais spécifique à la langue ; difficile à pénétrer.
10	Sweden	165	Utilisateurs précoces férus de technologie ; l’anglais est souvent suffisant.

Comment lire ceci

• Plus de points = des classements plus fréquents et plus élevés dans le top 10 du trafic dans de nombreuses entreprises.

  
  

Popularité pondérée du trafic Pays regroupés par taille d'entreprise

Points forts:

1. Le trafic aux États-Unis et au Royaume-Uni augmente avec la taille de l'entreprise la présence locale est rentable

2. L'Allemagne stagne à grande échelle l'intérêt s'estompe sans engagement local

3. L'Europe du Sud et la France restent sous-endettées

Unsurprisingly, the Netherlands dominates as the top traffic source for early-stage Dutch SaaS companies. But as companies grow, its relative share declines—a natural effect of international expansion.

Les États-Unis, en revanche, gagnent en importance avec la taille des entreprises. Premier marché SaaS mondial, représentant près de la moitié des dépenses mondiales en SaaS, leur influence croissante s'inscrit dans la lignée des ambitions internationales des entreprises en pleine expansion. La même tendance s'observe au Royaume-Uni, qui bénéficie probablement d'une langue et d'une culture communes, ainsi que de contenus produits pour les États-Unis, qui trouvent également un écho auprès du public britannique.

L'Allemagne présente une situation différente. Si sa part progresse modestement parmi les entreprises de taille moyenne (50 à 200 salariés), elle diminue pour les plus grandes. Une explication possible : les grandes entreprises qui pénètrent le marché allemand sont confrontées à des acheteurs institutionnels plus conservateurs, qui attendent un service localisé et des approches commerciales adaptées à leur culture. Cependant, la plupart des entreprises SaaS néerlandaises ne semblent pas investir dans une présence locale en Allemagne, ce qui pourrait limiter leur pénétration du marché.

L'Europe du Sud et la France gagnent légèrement en importance à mesure que les entreprises se développent, mais elles représentent encore une faible part du trafic global, malgré leur poids économique et leur potentiel commercial. Cela suggère une opportunité inexploitée, mais aussi une réticence commune : de nombreuses entreprises évitent la complexité de la vente sur les marchés non anglophones, surtout si cela nécessite de constituer des équipes locales ou d'adapter leur communication.

En général, les entreprises SaaS néerlandaises semblent attirées par les circuits de vente plus fluides des marchés anglophones. Cependant, les données montrent que le trafic est fortement corrélé à la présence sur le terrain. Des pays comme les États-Unis et le Royaume-Uni ne se contentent pas d'être en tête du classement du trafic : ils obtiennent également les meilleurs résultats en matière de présence locale, ce qui suggère que l'investissement réel est rentable.

Voici les tendances qui ressortent une fois que vous divisez les scores de trafic pondéré par taille d'entreprise (10-50, 50-200, 200+ ETP) et excluez les micro-entreprises « moins de 10 » :

Rang (seau de 10 à 50)	10 à 50 ETP – Partage %	50 à 200 ETP – Partage %	200+ ETP – Partage %	Ce que cela suggère
Netherlands	21.6 %	19.1 %	11.8 %	Le marché intérieur est le plus important pour les petites entreprises, mais son poids relatif diminue à mesure que celles-ci se développent. Elles diversifient leurs sources de trafic à mesure qu'elles se développent.
United States	13.5 %	12.7 %	15.4 %	Les États-Unis deviennent plus importants pour les grandes entreprises ; les SaaS à grande échelle s'implantent sur le vaste marché américain une fois que les bases nationales sont couvertes.
United Kingdom	9.5 %	10.6 %	14.2 %	Similairement aux États-Unis : la part du Royaume-Uni augmente avec la taille : entrée facile pour le contenu en anglais et fort climat d’adoption du SaaS.
Germany	6.1 %	8.8 %	5.3 %	Les entreprises de taille moyenne s'appuient davantage sur l'Allemagne ; les grandes entreprises semblent donner la priorité à d'autres régions (peut-être l'APAC/les États-Unis) une fois que le trafic allemand a atteint un plateau.
Canada et Australie	4 – 6 %	6 %	6 – 9 %	Les marchés anglais « secondaires » gagnent des parts de marché à mesure que les entreprises dépassent les 50 ETP, s'appuyant sur le même contenu exclusivement en anglais.
Espagne, Belgique, France	2 – 4 %	4 – 5 %	5 – 8 %	Les marchés du sud et de l'ouest de l'UE progressent pour les entreprises de plus de 200 ETP. Après la croissance de l'anglais, les budgets de localisation entrent en jeu.
Pays nordiques/baltes à longue traîne	≈2 %	≤2 %	3-4 %	Les petites régions restent spécialisées mais restent stables par entreprise ; les grands acteurs ajoutent des pages de destination localisées et des campagnes payantes.

Quelle est l’importance d’une équipe de vente locale par pays ?

Points forts:

1. Le Royaume-Uni et les États-Unis privilégient une approche locale et native.

2. La France privilégie le face-à-face : les équipes commerciales centralisées sont rentables.

Le ratio effectif/trafic élevé en France reflète les normes culturelles liées aux transactions en personne et à l'activité commerciale centrée sur Paris.

3. L'Allemagne privilégie l'efficacité à la proximité.

Les acheteurs allemands sont prêts à gérer des transactions importantes à distance : la présence commerciale locale est en retrait malgré un trafic important.

4. Trafic ≠ demande du marché.

Les marchés anglophones affichent un trafic élevé, mais cela reflète souvent une meilleure visibilité, et non pas nécessairement une intention d'achat plus profonde ou des opportunités de vente plus importantes.

Pour comprendre si la présence de collaborateurs commerciaux ou de développement business sur le terrain constitue un facteur de succès dans certains marchés, j’ai analysé le nombre de commerciaux que les entreprises emploient dans des pays spécifiques. L’objectif était de voir si une présence locale — de véritables équipes sur place — corrèle avec le trafic et indique qu’un marché exige un engagement commercial direct.

Bien sûr, cela varie selon le modèle économique. De nombreuses entreprises SaaS, en particulier celles avec des ACV plus faibles, s’appuient fortement sur les ventes à distance et n’ont pas besoin d’équipes locales. Bien que ce jeu de données ne soit pas exclusivement centré sur le SaaS d’entreprise, il fournit néanmoins des indications utiles sur les marchés où la présence locale semble avoir le plus d’importance.

En mettant de côté les cas particuliers comme les Pays-Bas (en tant que marché domestique) et les échantillons très réduits de pays comme les Émirats arabes unis, l’Afrique du Sud ou la Malaisie, un schéma clair se dessine : les pays anglophones dominent non seulement en termes de trafic, mais aussi en effectifs commerciaux locaux. Le Royaume-Uni arrive même en tête, devant les États-Unis, bien que ces derniers génèrent habituellement plus de trafic.

Pour les États-Unis, cela s’explique facilement : les décalages horaires rendent plus difficile une couverture depuis l’Europe, et la présence d’une équipe locale améliore tout simplement la réactivité et la vitesse des transactions. Mais le Royaume-Uni n’a pas ce problème de fuseau horaire — ce qui suggère autre chose : une préférence culturelle pour les interlocuteurs locaux, natifs anglophones. D’après mon expérience, même les accents américains ne passent pas toujours bien au Royaume-Uni. Il existe une confiance implicite dans l’achat auprès de vendeurs locaux qu’il ne faut pas sous-estimer. L’inverse est également vrai — les Américains préfèrent généralement acheter auprès d’Américains.

La France se classe également haut en effectifs par rapport au trafic, ce qui correspond aux attentes culturelles. Les affaires en France se font souvent en personne, autour d’un déjeuner, et la plupart de l’activité économique est centralisée à Paris — ce qui permet à une équipe locale d’être très efficace sans avoir besoin d’une couverture nationale.

L’Allemagne, en revanche, montre un ratio effectifs/traffic plus faible. Cela correspond à ce que j’ai régulièrement entendu et constaté : les acheteurs allemands sont perçus comme conservateurs mais aussi très orientés efficacité. Ils sont plus enclins à discuter de gros contrats par visioconférence qu’à consacrer du temps à des rencontres en présentiel, sauf si cela est absolument nécessaire.

Bien entendu, le nombre d’effectifs à lui seul n’est pas un prédicteur de succès. Mais il indique que certains marchés sont plus axés sur la relation que d’autres — et donc plus susceptibles de nécessiter des équipes commerciales locales. Cela dit, de nombreuses entreprises risquent de mal interpréter les données de trafic. Par exemple, si vous observez un trafic entrant élevé provenant de marchés anglophones, il est tentant de « doubler la mise » et de créer une équipe locale. Mais cela peut être trompeur. Ce fort trafic reflète peut-être simplement la facilité avec laquelle vous avez permis à ces pays de découvrir votre produit — grâce au contenu en anglais — et non pas un intérêt ou une demande intrinsèquement plus forts.

En résumé, la présence commerciale locale n’est pas toujours essentielle — mais dans certains pays, en particulier le Royaume-Uni et la France, elle semble constituer un avantage concurrentiel. Pour d’autres, comme l’Allemagne ou les États-Unis, la décision peut dépendre davantage de considérations pratiques comme les fuseaux horaires et la complexité des transactions que des attentes culturelles seules.

Pays	Entreprises où le pays se situe dans le top 9 du trafic	…qui répertorie également les effectifs de vente	Ratio (nombre de personnes ÷ trafic)
Netherlands	151	138	0.91
United Arab Emirates	3	2	0.67 ¹
United Kingdom	108	27	0.25
United States	122	25	0.20
France	32	5	0.16
Malaysia	7	1	0.14
South Africa	15	2	0.13
Germany	69	8	0.12
Belgium	43	4	0.09
Canada	86	7	0.08
Australia	70	5	0.07
Spain	31	2	0.06
Sweden	14	1	0.07

¹ Échantillon de petite taille (3 entreprises) ; ratio donc moins fiable.

La localisation ou la traduction d’un site Web est-elle importante ?

Points forts

1. Les sites web traduits génèrent un trafic massif.

Les versions françaises ont généré 7 fois plus de visites depuis la France, et les versions allemandes 4,5 fois plus depuis l'Allemagne, sans pour autant affecter le classement.

2. Supposer que « tout le monde parle anglais » limite votre portée.

Une localisation précoce ouvre la voie à un réel intérêt du marché, souvent négligé par les sites exclusivement anglophones.

Avant d’analyser les volumes totaux de visites par pays, j’avais examiné la fréquence à laquelle un pays apparaissait dans le top 10 des sources de trafic d’une entreprise, en me basant uniquement sur le rang. Fait intéressant : dans cette première approche basée sur le classement, la présence d’un site web traduit — par exemple en français ou en allemand — semblait faire peu de différence. Qu’un site soit localisé ou non n’avait pas d’impact significatif sur sa position dans le top 10 des sources de trafic d’une entreprise.

Cependant, en changeant de perspective pour observer les volumes de trafic totaux — disponibles dans le même jeu de données — une image différente est apparue. Lorsqu’on compare le nombre de visites avec la présence ou non d’une traduction du site, la différence est frappante. La conclusion est claire : traduire son site web peut générer un trafic nettement plus élevé, même si le classement relatif dans le top 10 reste le même.

Prenons l’exemple du français. Les entreprises disposant d’un site en français ont reçu 7 fois plus de trafic en provenance de France que celles proposant uniquement l’anglais — alors que le rang moyen de la France dans leurs sources de trafic n’était supérieur que de 0,5 point. La position relative a peu évolué, mais le volume a explosé.

Un schéma similaire apparaît en Allemagne. Les entreprises avec une traduction allemande ont obtenu 4,5 fois plus de trafic en provenance d’Allemagne que celles ne proposant que l’anglais. Là encore, pas de progression marquée dans le classement relatif — mais une hausse massive du volume total de visites.

L’espagnol constitue un cas particulier. Des entreprises comme Channable, Virtuagym et Sendcloud ont clairement misé sur l’Amérique du Sud, en développant une présence locale et en atteignant un véritable product-market fit. Résultat : un trafic exceptionnellement élevé en espagnol, confirmant que la véritable localisation — et pas seulement la traduction — peut générer des résultats spectaculaires dans certaines régions.

Alors, qu’est-ce que cela nous apprend ?

Bien qu'il ne soit pas possible d'établir un lien de cause à effet direct, la corrélation entre la traduction d'un site web et l'augmentation du trafic est forte. Pour les entreprises SaaS, cela devrait être un signal clair : la traduction de votre site est une initiative précoce et à fort impact. De nombreuses startups partent du principe que tout le monde parle suffisamment anglais. Or, c'est souvent faux, et même lorsque c'est le cas, les clients préfèrent acheter dans leur propre langue.

Certes, la localisation engendre des coûts opérationnels importants. Vous devrez répondre à cette demande. Mais si vous recevez 4 à 7 fois plus de trafic en provenance d'une région, il s'agit d'un problème de qualité important qui mérite d'être résolu.

Langue	Le site a cette langue ?	Entreprises avec trafic provenant de la région linguistique	Classement moyen (1 meilleur)	Visites moyennes par entreprise	Emporter
French	Yes (39)	2,37 M au total → 60 k par entreprise	6.26	60 k	Les pages en français reçoivent environ 7 fois plus de visites par entreprise que les entreprises anglophones, même si le rang n'est inférieur que de 0,5.
	No (58)	0,47 M au total → 8 k par entreprise	5.74	8 k
German	Yes (26)	0,80 M au total → 31 k par entreprise	4.88	31 k	Pages allemandes ≈ 4,5× plus de visites par entreprise par rapport aux pages en anglais uniquement.
	No (46)	0,32 M au total → 7 k par entreprise	4.48	7 k
Spanish	Yes (15)	4,41 M au total → 294 k par entreprise	6.27	294 k	Un cas aberrant de taille - peu d’entreprises se localisent, mais celles qui le font attirent un trafic espagnol massif.
	No (47)	— (aucune visite numérique enregistrée)	5.70	n/a

(Les Pays-Bas et l'anglais ont été omis, c'est presque universel.)

La localisation est-elle rentable selon la taille des entreprises ?

Points forts

1. Même les petites entreprises SaaS voient jusqu'à 20 fois plus de trafic local avec une traduction

2. La traduction transforme les ruisselets en pipelines

Après avoir établi une forte corrélation entre la traduction de sites web et l'augmentation du trafic, j'ai voulu vérifier si cet effet était propre aux grandes entreprises. Naturellement, les grandes entreprises ont tendance à traduire leurs sites web à mesure qu'elles se développent, ce qui implique qu'elles génèrent également plus de trafic. Pour isoler ce phénomène, j'ai regroupé les entreprises par taille d'effectif et comparé des entreprises similaires appartenant à des catégories de taille similaires.

Même en comparant des éléments comparables, les résultats étaient cohérents : les sites web traduits généraient significativement plus de trafic local. Par exemple, dans la tranche d'âge de 10 à 50 employés, les entreprises disposant d'un site web en français recevaient près de 20 fois plus de trafic en provenance de France que celles qui n'en avaient pas. Cette différence ne s'explique pas uniquement par la taille de l'entreprise.

Pour mettre les choses en perspective : un site traduit de ce segment pourrait attirer 22 000 visites depuis la France. Avec un taux de conversion modeste de 0,5 % (ce qui signifie qu’un visiteur sur 200 s’inscrit, demande une démonstration ou démarre un essai gratuit), cela se traduirait par environ 110 inscriptions. En revanche, les entreprises sans site traduit pourraient n’obtenir que 900 visites, ce qui, au même taux de conversion, ne génère que 4 à 5 inscriptions.

Ce contraste marqué suggère que les entreprises sont plus susceptibles d’investir dans le développement d’un marché dès qu’elles constatent un trafic significatif. Et s’il est possible qu’il existe un biais de sélection (les entreprises ne traduisent qu’après avoir constaté un attrait précoce), cette tendance constante, quelle que soit la taille de l’entreprise, est difficile à ignorer.

La conclusion n’est pas que la traduction soit une garantie de succès, mais qu’un site web localisé est presque toujours associé à un trafic nettement plus important en provenance d’un pays donné. Cela est vrai pour les petites, moyennes et grandes entreprises, et remet en question l’idée que l’anglais – ou le néerlandais – soit « suffisant ».

(Trafic français/allemand/espagnol vs. groupes d'employés)

Langue	Seau (ETP)	Site traduit ?	Entreprises	Classement moyen (1 = meilleur)	Visites moyennes par entreprise
French	10-50	Yes	23	6.5	22 k
		No	33	5.7	900
	50-200	Yes	11	5.6	50 k
		No	21	5.6	15 k
	200+	Yes	5	6.6	264 k
German	10-50	Yes	17	4.8	20 k
		No	31	4.4	5 k
	50-200	Yes	7	4.7	55 k
		No	11	4.6	11 k
	200+	Yes	2	4.0	113 k
Spanish	10-50	Yes	6	6.3	61 k
		No	30	5.7	— ¹
	50-200	Yes	6	6.0	428 k
		No	11	5.6	—
	200+	Yes	3	6.3	349 k

¹ Presque toutes les lignes « sans espagnol » ne comportaient pas de nombre numérique de visites, de sorte que la moyenne par entreprise ne peut pas être calculée.

Ce que nous apprenons

• L'impact de la localisation augmente avec la taille. Les entreprises en phase intermédiaire et avancée qui traduisent constatent des augmentations de volume spectaculaires (4 à 10 fois) du trafic en français, en allemand et en espagnol, bien plus importantes que celles des petites entreprises.

• Le rang évolue à peine, le volume monte en flèche.  Dans tous les compartiments, le rang moyen change ≤ 1 place, mais le volume de visites par entreprise augmente de 5 à 10 fois une fois traduit.

• L'espagnol est un jackpot pour les grandes entreprises. Peu d'entre elles traduisent, mais celles qui le font (en particulier 50 à 200 ETP) obtiennent en moyenne des centaines de milliers de visites en espagnol.

• Les gains de conversion en allemand sont très importants. Les entreprises de plus de 200 ETP avec des pages en allemand enregistrent en moyenne plus de 100 000 visites en allemand, soit 10 fois celles qui n'en ont pas.

  
  

Conclusion : La traduction est plus importante pour le volume que pour le classement, et ses bénéfices s'amplifient à mesure que les entreprises se développent. Les petites équipes peuvent s'accommoder des retombées du référencement en anglais ; les grandes organisations débloquent une forte croissance du trafic grâce à la localisation.

Méthodologie

Pour réaliser cette analyse, j’ai constitué un jeu de données portant sur 281 entreprises de logiciels dont le siège est aux Pays-Bas. Je me suis concentré exclusivement sur des entreprises en croissance avec un effectif en augmentation, afin d’étudier l’expansion géographique dans une perspective positive et tournée vers l’avenir. J’ai affiné le jeu de données pour n’inclure que des entreprises de logiciels B2B, en excluant les agences logicielles et les acteurs B2C.

À l’aide d’outils tels que Clay (intégré à SERPstat), j’ai extrait les données de trafic mensuel des sites web pour chaque entreprise. Pour chaque domaine, j’ai récupéré le top 10 des pays sources de trafic ainsi que les volumes de visites correspondants.

Parallèlement, j’ai analysé l’effectif commercial par pays en utilisant des données LinkedIn. J’ai filtré les employés exerçant des fonctions liées aux ventes ou au développement commercial, puis appliqué une formule pour compter combien de ces postes étaient situés dans chaque pays pour chaque entreprise.

Pour évaluer les efforts de localisation, j’ai conçu une requête d’IA afin d’identifier les langues dans lesquelles le site web de chaque entreprise était disponible. Cette analyse portait uniquement sur le site web lui-même — pas sur l’interface de l’application ni sur des plugins de traduction automatique, mais bien sur des pages effectivement traduites par des personnes.

Avec l’ensemble de ces données en place, j’ai commencé à interroger le jeu de données en utilisant le modèle o3 de ChatGPT. J’avais une liste d’hypothèses et de questions exploratoires prêtes ; au fur et à mesure que les enseignements émergeaient, j’ai formulé de nouvelles questions et lancé des analyses complémentaires.

Une fois compilés tous les graphiques et résultats, j’ai réexaminé les données et rédigé l’interprétation finale, que vous trouverez dans ce rapport. Si ChatGPT a soutenu le traitement et l’exploration des données, toutes les interprétations et conclusions me reviennent.

Je n’affirme pas l’existence d’une relation de causalité directe entre les sites traduits et le succès, mais les schémas et corrélations révélés par cette recherche me semblent à la fois saisissants et instructifs.