Aufbau antifragiler Startups und Vertriebsteams (inkl. Video)

Im Jahr 2020 veröffentlichte Sequoia Capital sein mittlerweile berühmtes Memo „Coronavirus: Der schwarze Schwan des Jahres 2020“. Es verbreitete sich wie ein Lauffeuer. Das Memo hielt den Moment perfekt fest – erklärte aber nicht die Lösung.

Damals fühlte ich mich verpflichtet, diese Lücke zu füllen. Ich hatte meine Masterarbeit bei PwC über Antifragilität in der Softwareentwicklung geschrieben und war fasziniert von der Idee, dass manche Systeme tatsächlich von Stress profitieren. Also erstellte ich eine siebenteilige Videoserie darüber, was Antifragilität für Startups und Vertriebsteams bedeutet.

Fünf Jahre später erscheinen mir diese Ideen noch genauso relevant – vielleicht sogar noch relevanter. Hier ist ein Rückblick auf das, was ich damals geteilt habe.

Zuerst ein Video – einschließlich aller 8 Videos, die ich während COVID aufgenommen habe:

1. Eigenes Engagement 👫

In meinem ersten Video ging es darum, wer selbst involviert ist – und darum, sicherzustellen, dass Entscheidungsträger über die Vor- und Nachteile ihrer Entscheidungen informiert sind.

Wenn Entscheidungsträger mit am Markt beteiligt sind, denken sie langfristig. Im Vertrieb bedeutete dies, den Teams mehr Verantwortung für Entscheidungen zu übertragen, die sich direkt auf Kunden und Umsatz auswirken. Je näher der Entscheidungsträger am Markt ist, desto besser ist die Entscheidung.

2. Redundanz 💰

Als Nächstes sprach ich über Redundanz – den Puffer, der es Ihnen ermöglicht, Schocks zu überstehen, bevor Sie aus ihnen lernen können.

Im Jahr 2020 wurden Barreserven zu einer Lebensader. Ich argumentierte, dass Startups mehr als nur finanzielle Absicherung brauchten. Sie brauchten eine Diversifizierung bei Lead-Quellen, Kunden und Märkten, damit ein Abschwung sie nicht lähmte.

3. Optionalität 📊

Im dritten Video habe ich über Optionalität gesprochen – über Auswahlmöglichkeiten, die Sie vor Abwärtsrisiken schützen und Ihre Chance erhöhen, Aufwärtschancen zu nutzen.

Ich habe Beispiele aus dem Risikokapitalbereich, der Passstrategie des FC Barcelona und dem Produktportfolio von Microsoft verwendet. Die Lektion für Startups: Es sollten immer mehrere Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung und zum Testen von Ideen vorhanden sein, damit man sich nie auf einen Weg festlegen muss.

4. Flexibilität 🔀

Optionalität ist ohne Flexibilität nutzlos. In meinem vierten Video argumentierte ich, dass Startups ihren natürlichen Vorteil nutzen sollten: schnelle, dezentrale Entscheidungsfindung.

Ich erzählte die Geschichte eines Kunden, der innerhalb von weniger als einem Monat DriverBubble entwickelte – ein physisches Produkt zur Sicherheit von Taxifahrern und -passagieren. Diese Geschwindigkeit und Reaktionsfähigkeit war genau das, was 2020 verlangte.

5. Fälschung 🕵️‍♀️

Bis Mitte 2020 hatte sich jede Prognose als falsch erwiesen. Deshalb habe ich Gründer in Video fünf dazu ermutigt, nicht mehr an Vorhersagen festzuhalten, sondern stattdessen ihre Annahmen einem Stresstest zu unterziehen.

Ich empfahl zu fragen:

• Was passiert, wenn dieser wichtige Deal nicht zustande kommt?

• Was passiert, wenn ein wichtiges Teammitglied das Unternehmen verlässt?

• Was passiert, wenn die Abwanderungsrate stark ansteigt?

Anstatt sich auf perfekte Prognosen zu verlassen, schlug ich vor, Puffer und Redundanzen aufzubauen, um Überraschungen abzufedern.

6. Der Lindy-Effekt 👵

Das sechste Video befasste sich mit dem Lindy-Effekt – der Idee, dass Dinge, die lange Bestand hatten, wahrscheinlich auch weiterhin Bestand haben werden.

Ich ermutigte Gründer und Vertriebsleiter, auf nachhaltigen Ideen und Strukturen aufzubauen, anstatt jeder neuen Idee hinterherzujagen. SPIN Selling, E-Mail-Newsletter und persönliche Kontakte hatten alle ein Durchhaltevermögen, das im Ansturm auf Disruption leicht unterschätzt wurde.

7. Basteln 🔬

Zum Abschluss habe ich die Serie mit Basteln abgeschlossen – der Kunst des ständigen Experimentierens.

Ich habe Gründer dazu ermutigt, eine klare Vision zu haben, diese aber zunächst mit kleinen, kostengünstigen Experimenten zu testen, bevor sie ernsthafte Ressourcen einsetzen. Oder wie Jim Collins es ausdrückte: „Erst Kugeln abfeuern, dann Kanonenkugeln.“

Für den SaaS-Vertrieb bedeutete dies, neue Märkte mit nur wenigen Kunden zu testen, schnell zu lernen und dann den Einsatz zu verdoppeln, sobald das Modell funktionierte.

Fünf Jahre später

Rückblickend bin ich froh, dass ich diese Gedanken damals festgehalten habe. Die letzten Jahre haben die Notwendigkeit für Startups und Vertriebsteams, antifragil zu sein, nur noch verstärkt – um Unsicherheit nicht nur zu überleben, sondern dadurch stärker zu werden.

Die Prinzipien „Skin in the Game“, „Redundanz“, „Optionalität“, „Flexibilität“, „Falsifizierung“, „Lindy-Denken“ und „Tüfteln“ sind heute genauso relevant wie im Jahr 2020.

Wenn überhaupt, sind sie zu meinem Standardrahmen für Überlegungen zu Wachstum, Widerstandsfähigkeit und Markteinführungsstrategie geworden.