Trainings details
SaaS-Upsell- und Kundenerfolgstraining in Europa
Ihre Bestandskunden sind Ihr bester Wachstumsmotor. Unsere SaaS-Upselling- und Kundenerfolgsschulungen in Europa helfen CS- und Account-Managern, eine kaufmännische Denkweise zu entwickeln, ohne das Vertrauen der Kunden zu verlieren.
Wir schulen sie darin, Expansionsmöglichkeiten zu erkennen, Verlängerungsgespräche souverän zu führen und Upselling auf natürliche Weise zu betreiben.
Mit bewährten Frameworks und praktischen Übungen lernt Ihr Team, die Kundenbindung zu erhöhen, Kundenkonten auszubauen und planbare Expansionsumsätze zu generieren.
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Gemeinsame Herausforderungen
Customer Success und Account Manager haben oft das Gefühl, sich zwischen Kundenbetreuung und Verkauf entscheiden zu müssen. Diese Denkweise führt zu verpassten Expansionschancen. Teams vermeiden Upselling-Gespräche entweder ganz oder sprechen sie zu spät an, wodurch sie sich gezwungen fühlen. Ohne klare Strategie und Selbstvertrauen stagniert das Wachstum – selbst wenn die Kunden bereit sind, mehr zu kaufen.
Geringe Upsell- und NRR-Leistung
NRR-Ziele werden aufgrund niedriger Upselling-Zahlen verfehlt. CSMs erkennen Chancen oft zu spät, verlassen sich auf reaktive Signale oder zögern mit Upselling, weil sie befürchten, die Geschäftsbeziehung zu schädigen.
Mangelndes kaufmännisches Selbstvertrauen und mangelnde Fähigkeiten
Viele CSMs fühlen sich in Geschäftsgesprächen unwohl. Sie wissen, wie man Kunden unterstützt, haben aber Schwierigkeiten, Mehrwert zu vermitteln, Geschäfte abzuschließen oder Kunden auf die Übergabe an den Vertrieb vorzubereiten.
Schlechte Ergebnisausrichtung
CS-Teams haben Schwierigkeiten, die gewünschten Ergebnisse der Kunden zu ermitteln und sich darauf auszurichten. Dies führt zu verpassten Gelegenheiten, begrenztem Einfluss auf das Verhalten der Anbieter und dazu, dass die Konten das Produkt nicht ausreichend nutzen.
Konkurrierende Prioritäten und reaktiver Ansatz
CSMs sind mit Onboarding- und Supportaufgaben überlastet, sodass wenig Zeit für proaktive, umsatzsteigernde Aktivitäten bleibt. Es fehlt eine strukturierte, präskriptive Upselling- und Erneuerungsstrategie.
Was ist enthalten
Ein achtstündiges Programm für Customer Success- und Account Management-Teams, die bereit sind, Umsatzsteigerungen zu erzielen. Es zeigt, wie Sie Upselling-Möglichkeiten erkennen, diese auf natürliche Weise einführen und als wertorientierte Lösungen positionieren. Enthält Upselling-Gesprächsskripte, QBR-Integrationsvorlagen, Antworten auf Preiseinwände und lebenszyklusbasierte Playbooks für nachhaltiges Wachstum.
Grundlagen des kommerziellen Kundenerfolgs
Erfahren Sie, warum Customer Success ein Umsatztreiber und nicht nur eine Supportfunktion ist.
Aktivitäten und Inhalte:
• Klären Sie die Rolle des Kundenservice bei der Expansion und Kundenbindung.
• Definieren Sie Customer Success Qualified Leads (CSQLs).
• Diskutieren Sie, wann der Kundenservice und wann der Vertrieb die kommerzielle Verantwortung trägt.
Customer Journey und wichtige Touchpoints
Bilden Sie die gesamte Customer Journey ab und richten Sie jeden Kontaktpunkt auf messbare Ergebnisse aus.
Aktivitäten und Inhalte:
• Gemeinsame Erfolgspläne mit Kunden entwickeln
• Schlüsselmomente für die Wertschöpfung identifizieren
• Frühindikatoren für den Erfolg verfolgen und messen
Entdeckungs- und Kickoff-Gespräche
Machen Sie Onboarding und erste Gespräche zur Grundlage für Ihre Expansion.
Aktivitäten und Inhalte:
• Führen Sie wirkungsvolle Kickoff-Gespräche durch
• Strukturierte Informationsgewinnung zur Erfassung von Geschäftszielen
• Legen Sie Erwartungen und Zeitpläne für die Einführung und Wertschöpfung fest
Upselling-Möglichkeiten fördern
Aktivitäten und Inhalte:
• Kaufsignale identifizieren und qualifizieren, die den gewünschten Ergebnissen eines Kunden entsprechen.
• Upselling als logische Konsequenz, nicht als kommerzieller Anreiz.
• Business Cases erstellen und Upselling-Gespräche in Rollenspielen üben.
Erneuerungsstrategien und Risikomanagement
Gestalten Sie einen proaktiven Erneuerungsprozess, der Überraschungen in letzter Minute verhindert.
Aktivitäten und Inhalte:
• Gesundheitsbewertung und frühzeitige Risikoerkennung
• Erneuerungs-Playbooks und Verhandlungsvorbereitung
• Stakeholder-Mapping und QBR/EBR-Planung
Rettung gefährdeter Kunden
Befähigen Sie Ihre Teams, Kunden zu erkennen und zu retten, bevor es zu Kundenabwanderung kommt.
Aktivitäten und Inhalte:
• Frühwarnsysteme für Risikokonten
• Eskalationsstrategien und Kundenbindungstaktiken
• Wertkommunikation zur Rückgewinnung von Champions
Weitere [optionale] Themen, auf die Sie sich konzentrieren sollten:
1. Kundengesundheitswerte
2. Umgang mit Einwänden
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Analyse der aktuellen Situation
Basierend auf einem vorab ausgefüllten Fragebogen mit 16 Teilen halten wir eine ein- bis zweistündige Sitzung ab, um Ihren aktuellen Prozess, die wichtigsten Herausforderungen, Zielpersonen und gewünschten Ergebnisse zu besprechen.
Trainings- und Aktivitätsanpassung
Die Erkenntnisse aus der Analysephase bilden die Grundlage für die Anpassung der Schulungsmaterialien und die Erstellung realistischer, teamspezifischer Rollenspielszenarien.
Gruppentraining
Bei Online-Schulungen ist die Schulung in drei Sitzungen von jeweils 2,5 Stunden aufgeteilt, um Ermüdung vorzubeugen und sicherzustellen, dass die Mitarbeiter die Inhalte effektiv aufnehmen können. Bei Präsenzschulungen bieten wir zwei Sitzungen von jeweils ca. 3,5 Stunden an. Zwischen den Sitzungen erledigen die Teilnehmer kurze, praktische Hausaufgaben, um das Gelernte zu festigen und sich auf das nächste Modul vorzubereiten.
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Sitzungen zur Wissenseinbettung
Studien zeigen, dass 83 % des Schulungswissens innerhalb von 30 Tagen vergessen werden. Der beste Weg, dem entgegenzuwirken, ist Übung und Wiederholung. Deshalb planen wir intensive Trainingseinheiten und geben Rollenspiele als Hausaufgaben, um Schlüsselkonzepte zu festigen und sie in den Alltag des Vertriebsteams zu integrieren.
FAQs
Alles, was Sie wissen müssen
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Für beide geeignet. Account Manager sollten jedoch den Kundenerfolg als zentralen Punkt ihrer Bemühungen betrachten, da dieser Fokus letztlich zu mehr Upselling-Möglichkeiten führt.
Wie wir in der Schulung erläutern, sollten Customer Success Manager Upselling als primäres Ziel in der Kundeninteraktion betrachten. Ein erfolgreicher Kunde verlängert seinen Vertrag deutlich häufiger, während die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ohne Upselling seinen Vertrag nicht verlängert (ca. 50 %), deutlich höher ist. Die proaktive Beratung von Kunden zu einem Upselling ist daher der stärkste Indikator für eine erfolgreiche Vertragsverlängerung.
Nein. Anfänger können diesen Kurs belegen und die wesentlichen Inhalte als Leitfaden für eine effektive CSM-Arbeit nutzen. Wir decken die meisten Facetten der CSM-Rolle ab, wobei wir stets einen wirtschaftlichen und proaktiven Ansatz in der Kunden-Unternehmens-Beziehung verfolgen zum Wohle des Kunden.
Frühere Schulungsteilnehmer haben ihren Erfolg anhand von KPIs gemessen, beispielsweise:
Überschaubar:
Mehr als 75 % der Teilnehmer gaben an, dass die Schulung ihr Vertrauen in Upselling gestärkt hat.
Mehr als 50 % der Accounts (über 100.000) haben bis zum Jahresende klare Zielvorgaben und White-Space-Maps.
Von den drei bis vier pro Key Account Manager benannten/besprochenen Accounts haben 75 % innerhalb von drei Monaten nach der Schulung neue umsatzsteigernde Aktivitäten oder Vereinbarungen getroffen.Umsatzorientiert:
25 % mehr CSQLs innerhalb von drei Monaten.
50 % mehr Upselling-Umsatz innerhalb von sechs Monaten.Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
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Überhaupt nicht. Es ist für jeden wertvoll, der Gespräche in der Frühphase führt – SDRs und sogar Gründer. Da ich jedoch glaube, dass die Entdeckungsphase der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses ist, plädiere ich persönlich dafür, Verkaufsprozesse so zu gestalten, dass AEs den Großteil der Entdeckungsphase innehaben, während sich SDRs nur auf eine leichte Vorqualifizierung konzentrieren.
Ja, wir passen unser Framework an Ihre bevorzugte Methodik an, um eine nahtlose Einführung zu gewährleisten. MEDDIC und ähnliche Frameworks konzentrieren sich in erster Linie auf die Datenerfassung, der Entdeckungsprozess erfordert jedoch weiterhin bestimmte, bewährte Fähigkeiten. Wir werden jedoch auch spezifische Themen behandeln – zum Beispiel, wie man nach der Konkurrenz fragt und wie man den Entscheidungsprozess klarstellt – da diese Fragen für manche eine Herausforderung darstellen können.
Auf jeden Fall. Das Anschauen von Playbacks aus solchen Tools fördert den Lernerfolg und hilft, Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Dennoch erfordern Gong und Chorus immer noch eine manuelle Einrichtung, um zu definieren, welche Fragen überhaupt verfolgt werden sollen. Deshalb müssen wir in diesem Training zunächst festlegen, was wir den Systemen fragen wollen. Darüber hinaus halte ich Rollenspiele für eine Art Sandbox-Umgebung, ein sicheres Testfeld für neue Fragetechniken, das nicht Tausende von Dollar kostet, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Fehler macht. Deshalb sind auch KI-Rollenspiel-Tools wie Jam (ein Partnerunternehmen) sehr empfehlenswert.
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Nein, der Discovery-Kurs und der Demo-Kurs sind eng miteinander verknüpft, da sich eine gute Demo ausschließlich auf die im Discovery-Gespräch aufgedeckten Schwachstellen konzentrieren sollte. Darüber hinaus werden Discovery- und Demo-Gespräche in vielen realen Verkaufsprozessen häufig zusammengeführt. Dieses Training bietet Anleitungen für den Umgang mit solchen Situationen – die zwar aus vertriebstheoretischer Sicht nicht ideal sind, aber häufig genug auftreten, um nicht ignoriert zu werden.
Dieses Training konzentriert sich darauf, die relevantesten Informationen einprägsam zu vermitteln. Es behandelt Techniken wie Storytelling (Geschichten bleiben 22-mal besser hängen als Fakten), Verankerung, Wiederholung, Priorisierung von Problemen, Kundenbindung und vieles mehr.
Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
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Alles, was Sie wissen müssen
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Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
KI-SDRs überfluten alle Kanäle mit Rauschen, was es schwieriger macht, sich abzuheben. Glücklicherweise sind die in diesem Training vermittelten Best Practices immer aktuell und setzen sich in Zeiten zunehmenden Rauschens durch. Wir nutzen KI für die Lead-Recherche und die Automatisierung nicht-essentieller Aufgaben, halten die Öffentlichkeitsarbeit jedoch menschlich.
Account Executives und SDRs in B2B-SaaS-Unternehmen.
Outbound ist am effektivsten für Unternehmen mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) von über 7.500 €. Bei niedrigeren ACV-Bereichen sollte der Fokus auf Effizienz und Skalierbarkeit durch optimierte Prozesse und Automatisierung liegen. Bei höheren ACVs auf Unternehmensebene verlagert sich der Schwerpunkt auf eine eingehendere Kundenanalyse, die Entwicklung von Kaufhypothesen und zielgerichtete Engagement-Strategien.
Im Rahmen der Analyse betrachten wir aktuelle Tools, Anreize, Schwerpunkte und auch individuelle Leistungen. Eine Expertenberatung zum aktuellen Setup und dessen Verbesserung ist ebenfalls enthalten.
Was unsere Kunden sagen
Unsere Partner vertrauen darauf, dass wir echtes, messbares Wachstum erzielen und wir halten, was wir versprechen.
Nils hat uns beim Aufbau eines datengesteuerten Outbound-Prozesses unterstützt, der das Wachstum unseres Unternehmens fördert.
Mike Keyzer
Skalierbarkeits- und Wachstumsmanager – Taxibutler 🇳🇱
Das Vertriebsteam hatte Spaß an der Schulung und konnte sowohl neue Ideen als auch Bestätigung mitnehmen.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
Mir hat sehr gut gefallen, wie in der Schulung Beispiele aus der Praxis herangezogen wurden.
Matthias Wolf
CCO/Mitgründer – Firstbird 🇦🇹