Trainings details
Outbound-Sales-Training für SaaS-Teams in Europa
Outbound-Vertrieb ist der Wachstumsmotor für SaaS-Teams, doch ohne die richtigen Rahmenbedingungen ist er oft Zeitverschwendung mit geringem Ertrag.
Unser Outbound-Vertriebstraining für SaaS-Teams in Europa stattet Ihre Vertriebsmitarbeiter mit bewährten Strategien aus, um intelligentere Kundenakquise zu betreiben, erfolgversprechende Outbound-Kampagnen zu verfassen und Kaltakquise souverän zu meistern.
Vom Aufbau präziser ICPs über den Umgang mit Einwänden bis hin zum Einsatz von KI zur Skalierung der Outbound-Kampagnen verwandelt dieses Programm Outbound in einen vorhersehbaren Pipeline-Treiber.
Gemeinsame Herausforderungen
Outbound-Teams arbeiten oft hart, erzielen aber wenig Erfolg. Vertriebsmitarbeiter verschicken Hunderte von E-Mails, erhalten aber nur wenige Antworten. Anrufe sind umständlich, übereilt oder zu routiniert, um authentisch zu wirken. Nachrichten wirken generisch und treffen nicht die wahren Probleme des Käufers. Interessentenlisten sind zu umfangreich, wodurch Zeit mit den falschen Leuten verschwendet wird. KI-Tools werden ohne Strategie eingesetzt und produzieren mehr Lärm als Mehrwert. Ohne ein klares, modernes Outbound-Framework brennen Teams aus und die Pipeline stagniert.
Outbound kommt nicht in Schwung
„Unsere AEs haben Angst, mit dem Outbound-Training zu beginnen und wissen nicht, wie das geht – die Outbound-Muskeln sind völlig verschwunden.“
Kein klares Outbound-Playbook
„Wir verfügen nicht über die richtigen Prozesse, Nachrichten oder Tools für Outbound und niemand im Team hat Erfahrung mit SaaS-Outbound.“
Die Pipeline ist zu dünn
„Unsere SDRs generieren nicht genügend Meetings, die eingehenden Leads schwanken und die Konvertierungen sind zu niedrig, um die Pipeline zu füllen.“
Outbound ist nicht skalierbar
„Wenn wir gelegentlich Outbound-Deals abschließen, laufen diese zu langsam und wir haben noch immer keinen vorhersehbaren, skalierbaren Kanal gefunden.“
Was ist enthalten
Ein umfassendes, modernes Outbound-Mastery-Programm, das in drei achtstündigen Sitzungen durchgeführt wird. Ihr Team lernt, präzise ICPs zu definieren, schmerzorientierte Botschaften zu verfassen, wirkungsvolle Kaltakquise zu verfassen und durchzuführen, Einwände souverän zu behandeln und KI zu nutzen, um die Bemühungen zu skalieren, ohne die Personalisierung zu verlieren. Beinhaltet Anrufskripte, E-Mail-Vorlagen, Outreach-Sequenzen und rollenspielbasierte Übungen für eine sofortige Anwendung.
Grundlagen & Denkweise
• Einleitung & Ziele: Unterschied zwischen Inbound und Outbound, SaaS-Vertriebsmerkmale und warum Outbound so wichtig ist.
• Vertriebsdenken: Frameworks, Skripte, Tools und die Denkweise des Experimentierens.
Aktivitäten:
• Zeichenübung: Visualisierung der SaaS-Vertriebsdynamik.
• Rahmenübung: Verstehen, wann man mit Inbound- bzw. Outbound-Leads sprechen sollte.
ICP & Persona-Entwicklung
• Verständnis von Problemen, Auswirkungen und Ursachen (PIC-Framework).
• Erstellung idealer Kundenprofile (ICP) und Personas.
• Persona-Interviews und -Ranking.
Aktivitäten:
• Gemeinsame ICP-Erstellung.
• Zuordnung von Problemen zu Geschäftsauswirkungen.
• Erstellung einer priorisierten Persona-Liste basierend auf Problem und Eignung.
Messaging und E-Mail
• Verfassen überzeugender Outbound-Nachrichten.
• Stil- und Tonalitätsrahmen (A-Methode, PUNKS-Methode).
• Personalisierungstaktiken und abnehmende Erträge.
• Strukturieren von CTAs für optimale Ergebnisse.
Aktivitäten:
• Verfassen und Peer-Review von Outbound-E-Mails.
• Anwenden von Personalisierungsebenen (Inhaltsauslöser, Käufersignale).
• Live-Beispielanalysen und Verbesserungsvorschläge.
Kadenz und Reihenfolge der Öffentlichkeitsarbeit
• Multi-Touch-Kadenz-Design.
• Optimaler Mix aus E-Mail, Anrufen, LinkedIn und Video.
• Skalierung der Relevanz durch Kampagnen und Segmentierung.
Aktivitäten:
• Erstellen Sie Ihre eigene Outbound-Sequenz mithilfe einer gemeinsamen Vorlage.
• Analysieren Sie Beispielkadenzen hinsichtlich Timing und Kanalbalance.
• Workshop: Erstellen von wertorientierten Follow-up-Nachrichten.
Kaltakquise
• Einstellung & Zielsetzung
• Kommunikationstechniken (TALKER-Framework) & Tonalität
• IPADS/IPADS-Anrufstruktur für Kaltakquise
Aktivitäten:
• Live-Rollenspiele für Kaltakquise.
• Üben Sie, die ersten 15 Sekunden zu meistern und mit den Engpässen umzugehen.
• Gruppenfeedback zu Ton und Ablauf.
Bearbeitung von Einwänden
• PARAI- & PARK-Framework
• Häufige Einwände und deren Reaktion
Aktivitäten:
• Crowdsourcing realer Einwände.
• Skripten Sie Antworten als Gruppe.
• Rollenspiel zum Umgang mit Einwänden, um Reaktionen zu üben.
Weitere [optionale] Themen, die einbezogen werden können:
1. Video-Prospektion
2. LinkedIn & Social Selling
3. KI-Prospektion & Lead-Recherche
4. Produktorientiertes, wachstumsorientiertes Prospektion
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Analyse der aktuellen Situation
Basierend auf einem vorab ausgefüllten Fragebogen mit 16 Teilen halten wir eine ein- bis zweistündige Sitzung ab, um Ihren aktuellen Prozess, die wichtigsten Herausforderungen, Zielpersonen und gewünschten Ergebnisse zu besprechen.
Trainings- und Aktivitätsanpassung
Die Erkenntnisse aus der Analysephase bilden die Grundlage für die Anpassung der Schulungsmaterialien und die Erstellung realistischer, teamspezifischer Rollenspielszenarien.
Gruppentraining
Bei Online-Schulungen wird die Schulung in drei Sitzungen à 2,5 Stunden aufgeteilt, um Ermüdung vorzubeugen und sicherzustellen, dass die Mitarbeiter die Inhalte effektiv aufnehmen können. Bei Präsenzschulungen bieten wir zwei Sitzungen à ca. 3,5 Stunden an. Zwischen den Sitzungen erledigen die Teilnehmer kurze, praktische Hausaufgaben, um das Gelernte zu festigen und sich auf das nächste Modul vorzubereiten.
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Sitzungen zur Wissenseinbettung
Studien zeigen, dass 83 % des Schulungswissens innerhalb von 30 Tagen vergessen werden. Der beste Weg, dem entgegenzuwirken, ist Übung und Wiederholung. Deshalb planen wir intensive Trainingseinheiten und geben Rollenspiele als Hausaufgaben, um Schlüsselkonzepte zu festigen und sie in den Alltag des Vertriebsteams zu integrieren.
FAQs
Alles, was Sie wissen müssen
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Für beide geeignet. Account Manager sollten jedoch den Kundenerfolg als zentralen Punkt ihrer Bemühungen betrachten, da dieser Fokus letztlich zu mehr Upselling-Möglichkeiten führt.
Wie wir in der Schulung erläutern, sollten Customer Success Manager Upselling als primäres Ziel in der Kundeninteraktion betrachten. Ein erfolgreicher Kunde verlängert seinen Vertrag deutlich häufiger, während die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ohne Upselling seinen Vertrag nicht verlängert (ca. 50 %), deutlich höher ist. Die proaktive Beratung von Kunden zu einem Upselling ist daher der stärkste Indikator für eine erfolgreiche Vertragsverlängerung.
Nein. Anfänger können diesen Kurs belegen und die wesentlichen Inhalte als Leitfaden für eine effektive CSM-Arbeit nutzen. Wir decken die meisten Facetten der CSM-Rolle ab, wobei wir stets einen wirtschaftlichen und proaktiven Ansatz in der Kunden-Unternehmens-Beziehung verfolgen zum Wohle des Kunden.
Frühere Schulungsteilnehmer haben ihren Erfolg anhand von KPIs gemessen, beispielsweise:
Überschaubar:
Mehr als 75 % der Teilnehmer gaben an, dass die Schulung ihr Vertrauen in Upselling gestärkt hat.
Mehr als 50 % der Accounts (über 100.000) haben bis zum Jahresende klare Zielvorgaben und White-Space-Maps.
Von den drei bis vier pro Key Account Manager benannten/besprochenen Accounts haben 75 % innerhalb von drei Monaten nach der Schulung neue umsatzsteigernde Aktivitäten oder Vereinbarungen getroffen.Umsatzorientiert:
25 % mehr CSQLs innerhalb von drei Monaten.
50 % mehr Upselling-Umsatz innerhalb von sechs Monaten.Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
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Überhaupt nicht. Es ist für jeden wertvoll, der Gespräche in der Frühphase führt – SDRs und sogar Gründer. Da ich jedoch glaube, dass die Entdeckungsphase der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses ist, plädiere ich persönlich dafür, Verkaufsprozesse so zu gestalten, dass AEs den Großteil der Entdeckungsphase innehaben, während sich SDRs nur auf eine leichte Vorqualifizierung konzentrieren.
Ja, wir passen unser Framework an Ihre bevorzugte Methodik an, um eine nahtlose Einführung zu gewährleisten. MEDDIC und ähnliche Frameworks konzentrieren sich in erster Linie auf die Datenerfassung, der Entdeckungsprozess erfordert jedoch weiterhin bestimmte, bewährte Fähigkeiten. Wir werden jedoch auch spezifische Themen behandeln – zum Beispiel, wie man nach der Konkurrenz fragt und wie man den Entscheidungsprozess klarstellt – da diese Fragen für manche eine Herausforderung darstellen können.
Auf jeden Fall. Das Anschauen von Playbacks aus solchen Tools fördert den Lernerfolg und hilft, Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Dennoch erfordern Gong und Chorus immer noch eine manuelle Einrichtung, um zu definieren, welche Fragen überhaupt verfolgt werden sollen. Deshalb müssen wir in diesem Training zunächst festlegen, was wir den Systemen fragen wollen. Darüber hinaus halte ich Rollenspiele für eine Art Sandbox-Umgebung, ein sicheres Testfeld für neue Fragetechniken, das nicht Tausende von Dollar kostet, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Fehler macht. Deshalb sind auch KI-Rollenspiel-Tools wie Jam (ein Partnerunternehmen) sehr empfehlenswert.
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Nein, der Discovery-Kurs und der Demo-Kurs sind eng miteinander verknüpft, da sich eine gute Demo ausschließlich auf die im Discovery-Gespräch aufgedeckten Schwachstellen konzentrieren sollte. Darüber hinaus werden Discovery- und Demo-Gespräche in vielen realen Verkaufsprozessen häufig zusammengeführt. Dieses Training bietet Anleitungen für den Umgang mit solchen Situationen – die zwar aus vertriebstheoretischer Sicht nicht ideal sind, aber häufig genug auftreten, um nicht ignoriert zu werden.
Dieses Training konzentriert sich darauf, die relevantesten Informationen einprägsam zu vermitteln. Es behandelt Techniken wie Storytelling (Geschichten bleiben 22-mal besser hängen als Fakten), Verankerung, Wiederholung, Priorisierung von Problemen, Kundenbindung und vieles mehr.
Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
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Alles, was Sie wissen müssen
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Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
KI-SDRs überfluten alle Kanäle mit Rauschen, was es schwieriger macht, sich abzuheben. Glücklicherweise sind die in diesem Training vermittelten Best Practices immer aktuell und setzen sich in Zeiten zunehmenden Rauschens durch. Wir nutzen KI für die Lead-Recherche und die Automatisierung nicht-essentieller Aufgaben, halten die Öffentlichkeitsarbeit jedoch menschlich.
Account Executives und SDRs in B2B-SaaS-Unternehmen.
Outbound ist am effektivsten für Unternehmen mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) von über 7.500 €. Bei niedrigeren ACV-Bereichen sollte der Fokus auf Effizienz und Skalierbarkeit durch optimierte Prozesse und Automatisierung liegen. Bei höheren ACVs auf Unternehmensebene verlagert sich der Schwerpunkt auf eine eingehendere Kundenanalyse, die Entwicklung von Kaufhypothesen und zielgerichtete Engagement-Strategien.
Im Rahmen der Analyse betrachten wir aktuelle Tools, Anreize, Schwerpunkte und auch individuelle Leistungen. Eine Expertenberatung zum aktuellen Setup und dessen Verbesserung ist ebenfalls enthalten.
Was unsere Kunden sagen
Unsere Partner vertrauen darauf, dass wir echtes, messbares Wachstum erzielen und wir halten, was wir versprechen.
Nils hat uns beim Aufbau eines datengesteuerten Outbound-Prozesses unterstützt, der das Wachstum unseres Unternehmens fördert.
Mike Keyzer
Skalierbarkeits- und Wachstumsmanager – Taxibutler 🇳🇱
Das Vertriebsteam hatte Spaß an der Schulung und konnte sowohl neue Ideen als auch Bestätigung mitnehmen.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
Mir hat sehr gut gefallen, wie in der Schulung Beispiele aus der Praxis herangezogen wurden.
Matthias Wolf
CCO/Mitgründer – Firstbird 🇦🇹