Trainings details
Sales Discovery Training für SaaS-Teams in Europa
Eine erfolgreiche Kundengewinnung macht den Unterschied zwischen erfolgreichen und ins Stocken geratenen Deals.
Unser Sales Discovery Training für SaaS-Teams in Europa zeigt Vertriebsmitarbeitern, wie sie oberflächliche Gespräche in tiefgründige, vertrauensbildende Gespräche verwandeln, die echte Geschäftsprobleme aufdecken.
In nur 2,5 Stunden lernt Ihr Team, wichtige Fragen zu stellen, effektiv zu qualifizieren und den Vertriebsprozess unter Kontrolle zu halten. Mit praktischen Frameworks wie MEDDIC und SPICED wird die Kundengewinnung zu Ihrem Wettbewerbsvorteil.
Gemeinsame Herausforderungen
Viele Vertriebsmitarbeiter behandeln die Kundengewinnung wie eine Checkliste statt wie ein Gespräch. Sie stellen einfache, allgemeine Fragen, die die tieferen geschäftlichen Probleme, die einen Kauf auslösen, nicht aufdecken. Anrufe wirken oft transaktional und zerstören Vertrauen, bevor es überhaupt aufgebaut ist. Wichtige Entscheidungsfaktoren werden übersehen, was zu wirkungslosen Demos und verfehlten Angeboten führt. Ohne ausgeprägte Kundengewinnungskompetenz ziehen sich Geschäfte in die Länge, stocken oder gehen an Wettbewerber verloren, die den Kunden besser verstehen.
Geringe Konversionsraten zu Beginn und am Ende des Verkaufsprozesses
Niedrige Abschlussraten = Entdeckungsproblem; niedrige SQL-zu-Opportunity-CR = Entdeckungsproblem ...
Bei oberflächlichen Fragen aufhören
Die Vertreter gehen der Sache nicht gründlich genug auf den Grund. Sie sammeln Fakten, übersehen aber die wirklichen Probleme und deren Auswirkungen auf das Geschäft.
Teams verschwenden Zeit mit Deals
Aufgrund der unzureichenden Qualifizierung von Leads, die niemals kaufen würden, ist der Zeitverlust zu hoch.
Die Kontrolle über den Prozess verlieren
Ohne einen klaren nächsten Schritt oder Zeitplan für die Rückabwicklung verschwinden die Käufer und die Geschäfte kommen ins Stocken.
Was ist enthalten
Ein fokussiertes 2,5-stündiges Training, das Ihnen dabei hilft, Ihre Entdeckungsfähigkeiten zu verbessern. Es behandelt, wie Sie Anrufe strukturieren, wichtige Fragen stellen, versteckte Kaufauslöser aufdecken und die wahren Schwachstellen des potenziellen Kunden genau untersuchen.
Warum Entdeckung wichtig ist
Wir zeigen zunächst, warum die Entdeckung die einzige unverzichtbare Phase im Vertrieb ist. Die Teilnehmer erfahren, wie sich eine erfolgreiche Entdeckung auf Gewinnraten, Geschäftsumfang und Prognosegenauigkeit auswirkt und warum der Verkauf mit Neugier und nicht mit Verkaufsgesprächen beginnt.
Entdeckermentalität und -rahmen
Wir schulen Vertriebsmitarbeiter darin, sich vom Auftragsempfänger zum vertrauenswürdigen Berater zu entwickeln. Themen sind unter anderem:
• Gesunde Skepsis und Neugier
• Problemorientiertes Verkaufen vs. bedarfsorientiertes Verkaufen
• Dringlichkeit erzeugen, indem man den „Schmerz des Gleichen“ verstärkt
• Was sind SPICED, MEDDIC, MEDDPICC, BANT usw. und was sind ihre besonderen Stärken?
Situations-, Schmerz- und Wirkungserkennung
Wir tauchen tief in die drei Ebenen der Analyse ein:
• Situation: Den aktuellen Stand verstehen
• Problem: Probleme aufdecken, die der Käufer möglicherweise nicht einmal erkennt
• Auswirkungen: Geschäftskosten und Dringlichkeit quantifizieren
Das Lenkrad bauen
Die Teilnehmer lernen, wie sie den Kaufprozess steuern können, indem sie:
• Stakeholder und Entscheidungsträger abbilden
• Lücken identifizieren und Deals qualifizieren/disqualifizieren
• Rückwärts-Zeitachsen nutzen, um die Kontrolle über die nächsten Schritte zu behalten
Kombination aus Entdeckung und Demo
Wir zeigen, wie Sie Demos durch die Kombination von Kennenlernen und Kennenlernen relevant halten:
• Verwendung kurzer Folien
• Live-Erkennung von Bedürfnissen während der Demo (falls erforderlich)
• Abbau von Veränderungsbarrieren und Schaffung von Akzeptanz
Übungen & Rollenspiele
Die Sitzung ist äußerst interaktiv. Die Teilnehmer spielen komplette Entdeckungsgespräche durch, üben das Zusammenfassen und Bestätigen der nächsten Schritte und erhalten einen wiederholbaren Rahmen, um sofort bessere Meetings durchzuführen.
Weitere optionale Ausbildungsschwerpunkte:
1. Storytelling
2. PLG-Erkennung
3. Outbound- vs. Inbound-Erkennung
4. Executive Buyer-Erkennung
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Analyse der aktuellen Situation
Basierend auf einem vorab ausgefüllten Fragebogen mit 16 Teilen halten wir eine ein- bis zweistündige Sitzung ab, um Ihren aktuellen Prozess, die wichtigsten Herausforderungen, Zielpersonen und gewünschten Ergebnisse zu besprechen.
Trainings- und Aktivitätsanpassung
Die Erkenntnisse aus der Analysephase bilden die Grundlage für die Anpassung der Schulungsmaterialien und die Erstellung realistischer, teamspezifischer Rollenspielszenarien.
Gruppentraining
Die Schulung dauert ca. 2,5 Stunden und kann online oder vor Ort durchgeführt werden.
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Sitzungen zur Wissenseinbettung
Studien zeigen, dass 83 % des Schulungswissens innerhalb von 30 Tagen vergessen werden. Der beste Weg, dem entgegenzuwirken, ist Übung und Wiederholung. Deshalb planen wir intensive Trainingseinheiten und geben Rollenspiele als Hausaufgaben, um Schlüsselkonzepte zu festigen und sie in den Alltag des Vertriebsteams zu integrieren.
FAQs
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Für beide geeignet. Account Manager sollten jedoch den Kundenerfolg als zentralen Punkt ihrer Bemühungen betrachten, da dieser Fokus letztlich zu mehr Upselling-Möglichkeiten führt.
Wie wir in der Schulung erläutern, sollten Customer Success Manager Upselling als primäres Ziel in der Kundeninteraktion betrachten. Ein erfolgreicher Kunde verlängert seinen Vertrag deutlich häufiger, während die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ohne Upselling seinen Vertrag nicht verlängert (ca. 50 %), deutlich höher ist. Die proaktive Beratung von Kunden zu einem Upselling ist daher der stärkste Indikator für eine erfolgreiche Vertragsverlängerung.
Nein. Anfänger können diesen Kurs belegen und die wesentlichen Inhalte als Leitfaden für eine effektive CSM-Arbeit nutzen. Wir decken die meisten Facetten der CSM-Rolle ab, wobei wir stets einen wirtschaftlichen und proaktiven Ansatz in der Kunden-Unternehmens-Beziehung verfolgen zum Wohle des Kunden.
Frühere Schulungsteilnehmer haben ihren Erfolg anhand von KPIs gemessen, beispielsweise:
Überschaubar:
Mehr als 75 % der Teilnehmer gaben an, dass die Schulung ihr Vertrauen in Upselling gestärkt hat.
Mehr als 50 % der Accounts (über 100.000) haben bis zum Jahresende klare Zielvorgaben und White-Space-Maps.
Von den drei bis vier pro Key Account Manager benannten/besprochenen Accounts haben 75 % innerhalb von drei Monaten nach der Schulung neue umsatzsteigernde Aktivitäten oder Vereinbarungen getroffen.Umsatzorientiert:
25 % mehr CSQLs innerhalb von drei Monaten.
50 % mehr Upselling-Umsatz innerhalb von sechs Monaten.Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
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Überhaupt nicht. Es ist für jeden wertvoll, der Gespräche in der Frühphase führt – SDRs und sogar Gründer. Da ich jedoch glaube, dass die Entdeckungsphase der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses ist, plädiere ich persönlich dafür, Verkaufsprozesse so zu gestalten, dass AEs den Großteil der Entdeckungsphase innehaben, während sich SDRs nur auf eine leichte Vorqualifizierung konzentrieren.
Ja, wir passen unser Framework an Ihre bevorzugte Methodik an, um eine nahtlose Einführung zu gewährleisten. MEDDIC und ähnliche Frameworks konzentrieren sich in erster Linie auf die Datenerfassung, der Entdeckungsprozess erfordert jedoch weiterhin bestimmte, bewährte Fähigkeiten. Wir werden jedoch auch spezifische Themen behandeln – zum Beispiel, wie man nach der Konkurrenz fragt und wie man den Entscheidungsprozess klarstellt – da diese Fragen für manche eine Herausforderung darstellen können.
Auf jeden Fall. Das Anschauen von Playbacks aus solchen Tools fördert den Lernerfolg und hilft, Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Dennoch erfordern Gong und Chorus immer noch eine manuelle Einrichtung, um zu definieren, welche Fragen überhaupt verfolgt werden sollen. Deshalb müssen wir in diesem Training zunächst festlegen, was wir den Systemen fragen wollen. Darüber hinaus halte ich Rollenspiele für eine Art Sandbox-Umgebung, ein sicheres Testfeld für neue Fragetechniken, das nicht Tausende von Dollar kostet, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Fehler macht. Deshalb sind auch KI-Rollenspiel-Tools wie Jam (ein Partnerunternehmen) sehr empfehlenswert.
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Nein, der Discovery-Kurs und der Demo-Kurs sind eng miteinander verknüpft, da sich eine gute Demo ausschließlich auf die im Discovery-Gespräch aufgedeckten Schwachstellen konzentrieren sollte. Darüber hinaus werden Discovery- und Demo-Gespräche in vielen realen Verkaufsprozessen häufig zusammengeführt. Dieses Training bietet Anleitungen für den Umgang mit solchen Situationen – die zwar aus vertriebstheoretischer Sicht nicht ideal sind, aber häufig genug auftreten, um nicht ignoriert zu werden.
Dieses Training konzentriert sich darauf, die relevantesten Informationen einprägsam zu vermitteln. Es behandelt Techniken wie Storytelling (Geschichten bleiben 22-mal besser hängen als Fakten), Verankerung, Wiederholung, Priorisierung von Problemen, Kundenbindung und vieles mehr.
Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
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Die Mindestteilnehmerzahl für die Schulung beträgt 5 Personen. Dies rechtfertigt auch die individuelle Gestaltung der Inhalte und Vorbereitung der Schulung für Nils. Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei ca. 12 Personen. Bei größeren Gruppen teilen wir die Gruppen einfach auf.
KI-SDRs überfluten alle Kanäle mit Rauschen, was es schwieriger macht, sich abzuheben. Glücklicherweise sind die in diesem Training vermittelten Best Practices immer aktuell und setzen sich in Zeiten zunehmenden Rauschens durch. Wir nutzen KI für die Lead-Recherche und die Automatisierung nicht-essentieller Aufgaben, halten die Öffentlichkeitsarbeit jedoch menschlich.
Account Executives und SDRs in B2B-SaaS-Unternehmen.
Outbound ist am effektivsten für Unternehmen mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) von über 7.500 €. Bei niedrigeren ACV-Bereichen sollte der Fokus auf Effizienz und Skalierbarkeit durch optimierte Prozesse und Automatisierung liegen. Bei höheren ACVs auf Unternehmensebene verlagert sich der Schwerpunkt auf eine eingehendere Kundenanalyse, die Entwicklung von Kaufhypothesen und zielgerichtete Engagement-Strategien.
Im Rahmen der Analyse betrachten wir aktuelle Tools, Anreize, Schwerpunkte und auch individuelle Leistungen. Eine Expertenberatung zum aktuellen Setup und dessen Verbesserung ist ebenfalls enthalten.
Was unsere Kunden sagen
Unsere Partner vertrauen darauf, dass wir echtes, messbares Wachstum erzielen und wir halten, was wir versprechen.
Nils hat uns beim Aufbau eines datengesteuerten Outbound-Prozesses unterstützt, der das Wachstum unseres Unternehmens fördert.
Mike Keyzer
Skalierbarkeits- und Wachstumsmanager – Taxibutler 🇳🇱
Das Vertriebsteam hatte Spaß an der Schulung und konnte sowohl neue Ideen als auch Bestätigung mitnehmen.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
Mir hat sehr gut gefallen, wie in der Schulung Beispiele aus der Praxis herangezogen wurden.
Matthias Wolf
CCO/Mitgründer – Firstbird 🇦🇹