Conseil en vente SaaS B2B et leadership fractionné
La plupart des consultants se contentent de conseiller. J'interviens en tant que responsable des ventes fractionnées pour concevoir des processus, co-vendre et former votre équipe jusqu'à ce que le projet soit efficace.
Défis communs
Trouver l'adéquation produit-marché et collaborer avec son équipe pour la résoudre est un enjeu à chaque étape de l'entreprise, par exemple lors du test de nouveaux canaux, segments ou marchés. À ces moments-là, un management réfléchi et expérimenté peut s'avérer essentiel.
Processus de vente non évolutifs ou inefficaces
Sans stratégie claire, les cycles de vente s'éternisent et les fondateurs restent trop impliqués. Je crée des processus reproductibles qui favorisent l'efficacité et la croissance.
Pipeline imprévisible
Des efforts incohérents ou mal ciblés en haut de l'entonnoir freinent la croissance. Je crée des systèmes qui attirent et convertissent systématiquement les bons prospects.
Manque de concentration sur la mise sur le marché
Des efforts GTM dispersés gaspillent du temps et de l'argent. J'harmonise les équipes autour de plans de développement intégré (ICP) clairs, d'une segmentation et d'objectifs mesurables.
Manque d'expertise en vente SaaS
Une croissance ambitieuse nécessite un savoir-faire SaaS. J'apporte la structure, les compétences et le soutien nécessaires pour y parvenir.
Ventes sortantes
Une formation en trois parties de huit heures sur la prospection moderne, couvrant les profils de clients idéaux, la messagerie basée sur la douleur, les appels à froid, la gestion des objections et comment utiliser l'IA pour étendre efficacement la sensibilisation.
Découverte des ventes
Un atelier unique de 2,5 heures axé sur la phase la plus critique du cycle de vente : comment poser les bonnes questions, créer rapidement la confiance, approfondir les moteurs de valeur et rassembler toutes les informations nécessaires à la conclusion.
Démonstration
Une session de 2h30 pour transformer les informations issues de la découverte en démonstrations mémorables et à fort taux de conversion. Nous abordons la structure narrative, la priorisation et le storytelling pour garantir l'impact de votre solution.
Vente incitative
Un programme de huit heures destiné aux responsables de la réussite client et aux responsables de comptes désormais responsables du chiffre d'affaires. Nous les aidons à adopter un état d'esprit commercial et à aborder les discussions d'expansion avec confiance, sans perdre de vue la priorité donnée au client.
Ce que vous obtenez avec notre service
Nous proposons un cadre éprouvé pour évaluer, pénétrer et prospérer sur de nouveaux marchés géographiques ou verticaux. En nous concentrant sur les modèles économiques SaaS, nous identifions les opportunités à fort potentiel, élaborons des stratégies de commercialisation personnalisées et accompagnons votre équipe dans des processus de localisation et de lancement efficaces. Notre approche est itérative, évolutive et conçue pour vous aider à vous développer sans compromettre vos activités principales.
Aperçu du service
Cartographie et conception des canaux :
Nous concevons une structure de vente adaptée à votre ICP, à votre type de produit et à votre modèle GTM, qu'il s'agisse de marketing sortant, entrant, dirigé par des partenaires ou PLG.
Intégration du flux de travail de l'IA :
Injectez l’IA là où cela compte le plus, comme la notation des prospects, les prévisions de ventes ou les suivis automatisés, pour améliorer la cohérence et les performances.
Optimisation des processus :
Optimisez votre cycle de vente en éliminant les goulots d'étranglement, en alignant les messages et en fournissant aux représentants des outils et une structure évolutifs.
Le problème que nous résolvons
De nombreuses entreprises SaaS fonctionnent avec des canaux de vente obsolètes et des processus manuels qui ne répondent pas à leurs ambitions de croissance. Les commerciaux consacrent trop de temps à des tâches non commerciales, les canaux ne sont pas clairement définis et les dirigeants peinent à visualiser le pipeline. Sans structure et outils adaptés, les revenus deviennent imprévisibles et la croissance devient plus difficile.
Comment nous aidons
Nous proposons un cadre éprouvé pour évaluer, pénétrer et prospérer sur de nouveaux marchés géographiques ou verticaux. En nous concentrant sur les modèles économiques SaaS, nous identifions les opportunités à fort potentiel, élaborons des stratégies de commercialisation personnalisées et accompagnons votre équipe dans des processus de localisation et de lancement efficaces. Notre approche est itérative, évolutive et conçue pour vous aider à vous développer sans compromettre vos activités principales.
Principaux avantages
Découverte d'opportunités :
Nous vous aidons à découvrir des marchés inexploités où votre produit correspond parfaitement à la demande, en nous appuyant sur des données et non sur des conjectures.
Entrée plus rapide sur le marché :
Nos cadres rationalisés réduisent le temps entre la recherche et le lancement, vous permettant de gagner rapidement du terrain.
Exécution GTM sur mesure :
Chaque région a ses spécificités. Nous élaborons des plans GTM qui reflètent les attentes, les canaux et le comportement des clients locaux.
Risque réduit, retour sur investissement accru :
En testant avant la mise à l’échelle, nous protégeons votre investissement et maximisons les premiers retours sur les initiatives d’entrée sur le marché.
Approche stratégique
Analyse de marché et alignement ICP
Nous commençons par aligner votre profil client idéal avec les marchés potentiels, en utilisant des informations concurrentielles et des signaux de demande.
Priorisation des entrées et notation de l'état de préparation
À l’aide de critères pondérés, nous évaluons et priorisons les marchés pour identifier les emplacements offrant les opportunités les plus évolutives.
Développement GTM localisé
Nous aidons à créer des messages spécifiques à la région, des stratégies d’acquisition et des campagnes d’activation qui trouvent un écho auprès des acheteurs locaux.
Lancement du pilote et boucle de rétroaction
Exécutez une entrée allégée, recueillez les premiers retours, validez les hypothèses et adaptez-vous rapidement.
Échelle avec précision
Une fois le modèle éprouvé, nous construisons l’infrastructure et les flux de travail pour évoluer de manière durable sur le nouveau marché.
Histoire de réussite
Une entreprise SaaS basée en Europe souhaitait pénétrer le marché nord-américain, mais se heurtait à un faible engagement et à un CAC coûteux. Grâce à notre service d'expansion de marché, nous avons réalisé une analyse d'adéquation et d'écart, identifié le Canada et la côte Est des États-Unis comme points d'entrée idéaux et élaboré une stratégie GTM adaptée à la région. En trois mois, elle a acquis plus de 10 entreprises clientes et amélioré sa valeur vie client de 40 %.
Avis d'expert
Pénétrer un nouveau marché ne se résume pas à la rapidité, mais à la concentration. Les entreprises qui localisent avec intention, testent rigoureusement et s'adaptent aux comportements des clients sont celles qui dominent. — Nils Brosch , consultant SaaS GTM
Pourquoi ça marche
De nombreuses entreprises SaaS fonctionnent avec des canaux de vente obsolètes et des processus manuels qui ne répondent pas à leurs ambitions de croissance. Les commerciaux consacrent trop de temps à des tâches non commerciales, les canaux ne sont pas clairement définis et les dirigeants peinent à visualiser leur pipeline.
incipaux Avantages
- Expérience éprouvée en scaling : Accompagnement de plus de 100 entreprises SaaS B2B, allant de la HealthTech à la HRTech, du PLG à l’ABM, et de 10 à 350 collaborateurs, développant ainsi une expertise pour stimuler une croissance efficace.
- ADN de construction GTM en mode bootstrapping : Création de deux organisations GTM performantes dans des environnements bootstrappés, apprenant à équilibrer croissance rapide et efficacité.
- Vente & management pratiques : « Tout le monde a un plan jusqu’à ce qu’il prenne un coup de poing en pleine figure. » – Mike Tyson. Je privilégie la vente directe et une gestion rapprochée des équipes pour m’adapter rapidement aux défis du terrain.
- Résultats durables : Chaque projet se conclut par le recrutement ou le coaching d’un successeur partageant la même vision, afin d’assurer la continuité et de réduire les frictions.
Approche Stratégique
- Diagnostic avec le Modèle de Maturité Too Many P’s : La croissance commerciale est un système de maillon faible. J’utilise un modèle de maturité pour évaluer le stade d’une entreprise, créant ainsi à la fois une feuille de route des priorités et un baromètre de progression.
- Changements de Processus : Guidés par le modèle de maturité, nous traitons les éléments les plus faibles (les “P” du modèle). Cela peut impliquer la restructuration du pipeline et des KPI, ou encore la refonte des modèles de commission.
- Formation : En nous appuyant sur le modèle, nous corrigeons les éléments faibles (les “P”), par exemple en restructurant le pipeline et les KPI ou en redessinant les modèles de commission.
- Co-selling & Gestion des Ventes : Les problèmes d’adéquation produit-marché et les lacunes de processus apparaissent le plus clairement dans la vente en direct, ce qui rend le co-selling et la gestion active essentiels.
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Modèle de diagnostic et de maturité
Nous commençons par une analyse rapide et approfondie de votre situation actuelle en matière de croissance.
• Questionnaire et préparation : Analyse des contributions du PDG/CCO pour une prise de décision immédiate.
• Analyses approfondies : Sessions avec les équipes marketing, produit, RH, ventes et direction.
• Suivi et appels : Participation à des appels commerciaux, échanges avec les commerciaux et, si possible, entretiens avec les clients.
• Études documentaires : Évaluation du CRM, des données de l'entonnoir de conversion et du contexte concurrentiel.
Résultat : Un modèle de maturité « Too Many P » personnalisé avec (1) une base de référence de la maturité de votre organisation commerciale, (2) une intégration rapide de votre produit et de vos processus, (3) des gains rapides précoces et (4) une feuille de route priorisée des correctifs pour stimuler la croissance.
Fondations et refonte
Nous mettons en œuvre des correctifs structurels et alignons le processus de vente sur la réalité.
• Refonte du CRM : Redéfinition des étapes, des critères d'entrée/sortie et des indicateurs clés de performance (KPI) pour un entonnoir de vente fiable.
• Messagerie et gestion des difficultés : Analyse des points faibles du plan de conversion et affinement des propositions de valeur.
• Cadence de la gestion des ventes : Établissement d'évaluations de performance, de coaching, de prévisions et d'un rythme de pipeline.
• Corrections marketing rapides : Ajustement du contenu du site, des études de cas et de la combinaison des canaux pour soutenir l'entonnoir de vente.
Résultat : Une structure GTM performante avec un processus clair, des KPI alignés et la base de ventes prévisibles.
Formation et habilitation
Nous harmonisons l'équipe autour d'un même manuel et développons les compétences.
• Formation aux processus : S'assurer que les commerciaux comprennent et adoptent le système révisé.
• Formation aux compétences : Exécution des programmes de formation principaux (Sortie, Découverte, Démo, Vente incitative).
• Création d'un manuel : Codification des meilleures pratiques pour les messages, les objections et les analyses de transactions.
• Responsabilité : Clarification des attentes afin que le coaching et les évaluations de performance soient mesurables.
Résultat : Une équipe qui connaît le système, partage un langage commun et est prête à l'exécuter.
Exécution, coaching et itération
Nous testons sur le terrain et affinons ce qui fonctionne.
• Vente directe : Je co-vends, participe aux appels de découverte et contribue à la constitution d'un pipeline pour démontrer l'efficacité du système.
• Coaching : Propose un coaching individuel et collectif continu, basé sur les analyses des appels et du pipeline.
• Développement de l'équipe : Accompagnement au recrutement (recruteurs principaux/agents d'expérience) et optimisation des profils pour les adapter au système.
• Expansion des canaux : Test et création de nouveaux canaux (par exemple, sortants) si nécessaire.
• Expertise externe : Recrutement de spécialistes si nécessaire (tarification, service client, marketing).
Résultat : Un moteur GTM fonctionnel et évolutif, qui fournit un pipeline et des apprentissages en temps réel.
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Continuité du leadership
Nous préparons mon départ en installant un leadership permanent.
• Profil de recrutement : Définir et aligner le profil de leadership approprié à l’aide de tableaux de bord.
• Accompagnement au recrutement : Aider à identifier, évaluer et intégrer la personne idéale.
• Continuité : Veiller à ce que le nouveau collaborateur s’appuie sur le système établi plutôt que de le redéfinir.
Résultat : Une transition de leadership solide qui maintient la dynamique.
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Transfert et soutien continu
Nous transmettons une procédure de transfert de compétences (GTM) testée et documentée, tout en gardant la porte ouverte.
• Guide de transfert : Fournir un guide et une documentation GTM clairs.
• Coaching de transition : Former les managers à l'appropriation des évaluations de performance et du coaching.
• Assistance à la demande : Rester disponible pour les échanges, les formations ponctuelles et les points stratégiques.
Résultat : Une équipe et un système GTM autonomes, avec un accès permanent à l'expertise nécessaire.
À propos de moi
Créer des ventes évolutives pour la croissance du SaaS
Ik maakte deel uit van het oprichtersteam of was medeoprichter van vier bedrijven en zorgde ervoor dat de verkoop efficiënt steeg door schaalbare verkoopprocessen en capabele teams op te zetten. Deze bedrijven doen het nog steeds goed en hebben samen meer dan 500 medewerkers in dienst.
Mijn hart ligt bij het creatieve en uitdagende aspect van het helpen van bedrijven bij het vinden van een product-markt fit in onbekende markten en verkoopkanalen, wat een bouwersmentaliteit vereist.
Ik kan putten uit ervaring, maar ben nederig genoeg om te begrijpen dat elk bedrijf zijn eigen aanpak nodig heeft om de juiste PM Fit te vinden.
Clients depuis 2018
Création d'entreprises réussies
10⁺
Années en SaaS Ventes
2
Entreprises moins performantes
création
Notre Mission
Nous construisons des processus GTM évolutifs et gagnants pour les entreprises SaaS en territoire inconnu (marchés, canaux, etc.), mais en assumant pleinement la responsabilité du processus en tant que véritable entrepreneur.
Équipe d'experts
Dirigé par Nils, fort d'une solide expérience en vente SaaS, en adéquation produit-marché et en développement international, notre cabinet de conseil apporte à chaque projet que nous accompagnons des cadres éprouvés, un accompagnement pratique et une passion pour le développement en amont. Selon le cas, une équipe d'experts qualifiés contribue à la réussite de chaque projet.
co-fondateur
Mon parcours dans la création de ventes évolutives
J'ai fait partie de l'équipe fondatrice ou cofondatrice de trois entreprises prospères où j'ai piloté la mise en place de processus de vente évolutifs et durables. Mon objectif a toujours été l'efficacité et l'impact : constituer des équipes performantes, structurer des flux de revenus reproductibles et concevoir des systèmes capables de croître sans interruption. Ces trois entreprises continuent de prospérer aujourd'hui, employant collectivement plus de 300 personnes. Ces expériences m'ont permis d'apprécier pleinement les exigences de la croissance dans un environnement SaaS concurrentiel.
Au fil du temps, j'ai découvert que ma véritable passion réside dans la phase de création initiale, où j'aide les startups et les scale-ups à aligner leurs produits sur la stratégie de commercialisation la plus adaptée. Trouver l'adéquation produit-processus est mon point fort, et c'est ce qui m'a conduit à transformer mon activité d'accompagnement des entreprises en parallèle en un cabinet de conseil spécialisé.
Nils a rencontré Overtuiging et Kennis du CS vakgebied. Un véritable partenaire de gestion dans ce domaine au sein des équipes CSM vous aidera à vous concentrer sur ce que vous voulez faire.
Wietske van Hees
Vice-présidente de la réussite client - Visma Raet 🇳🇱
J’ai vraiment aimé la façon dont des exemples du monde réel ont été présentés dans la formation.
Matthias Wolf
CCO/Co-fondateur - Firstbird 🇦🇹
L'équipe de vente a apprécié la formation et a obtenu à la fois de nouvelles idées et une confirmation.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
Nils nous a aidé à construire un processus sortant axé sur les données qui alimente la croissance de notre entreprise.
Mike Keyzer
Responsable évolutivité et croissance - Taxibutler 🇳🇱
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