Het bouwen van antifragiele startups en verkoopteams (incl. video)

In 2020 publiceerde Sequoia Capital zijn inmiddels beroemde memo Coronavirus: Zwarte Zwaan van 2020. Het verspreidde zich als een lopend vuurtje. De memo legde het moment perfect vast, maar gaf geen oplossing.

Destijds voelde ik me gedwongen om die leemte op te vullen. Ik had mijn masterscriptie geschreven over antifragiliteit in softwareontwikkeling bij PwC en was gefascineerd door het idee dat sommige systemen juist baat hebben bij stress. Daarom heb ik een serie van zeven video's gemaakt over wat antifragiliteit betekent voor startups en salesteams.

Vijf jaar later voelen die ideeën nog steeds net zo relevant – misschien zelfs nog wel relevanter. Hier is een terugblik op wat ik toen deelde.

Eerst een video - met daarin alle 8 video's die ik tijdens COVID heb opgenomen:

1. Huid in het spel 👫

In mijn eerste video onderzocht ik de impact van de keuzes die mensen maken: ervoor zorgen dat besluitvormers de voor- en nadelen van hun keuzes delen.

Wanneer besluitvormers betrokken zijn, denken ze op de lange termijn. In de verkoop betekende dit dat teams meer verantwoordelijkheid kregen voor beslissingen die direct van invloed waren op klanten en omzet. Hoe dichter de besluitvormer bij de markt staat, hoe beter de beslissing.

2. Redundantie 💰

Vervolgens sprak ik over redundantie: de buffer die ervoor zorgt dat je schokken kunt overleven voordat je ervan kunt leren.

In 2020 werden kasreserves een reddingslijn. Ik betoogde dat startups meer nodig hadden dan alleen financiële redundantie. Ze hadden diversificatie nodig in leadbronnen, klanten en markten, zodat één recessie hen niet zou verlammen.

3. Optionaliteit 📊

In video drie besprak ik optionaliteit: het hebben van keuzes die je beschermen tegen neerwaartse risico's en je kansen vergroten om positieve kansen te grijpen.

Ik gebruikte voorbeelden uit durfkapitaal, de passingstrategie van FC Barcelona en het productportfolio van Microsoft. De les voor startups: zorg altijd voor meerdere manieren om inkomsten te genereren en ideeën te testen, zodat je nooit vastzit aan één pad.

4. Flexibiliteit 🔀

Optionaliteit is nutteloos zonder flexibiliteit. Mijn vierde video betoogde dat startups hun natuurlijke voordeel moeten benutten: snelle, gedecentraliseerde besluitvorming.

Ik vertelde het verhaal van een klant die binnen een maand snel veranderde en DriverBubble creëerde – een fysiek product om taxichauffeurs en -passagiers te beschermen. Die snelheid en responsiviteit waren precies wat 2020 vereiste.

5. Vervalsing 🕵️‍♀️

Halverwege 2020 bleek elke voorspelling onjuist. Daarom moedigde ik oprichters in video vijf aan om te stoppen met vasthouden aan voorspellingen en in plaats daarvan aannames te testen.

Ik adviseerde te vragen:

• Wat gebeurt er als deze belangrijke deal niet doorgaat?

• Wat gebeurt er als een belangrijk teamlid vertrekt?

• Wat gebeurt er als het klantenverloop toeneemt?

In plaats van te vertrouwen op perfecte voorspellingen, stelde ik voor om buffers en redundanties in te bouwen om verrassingen op te vangen.

6. Het Lindy-effect 👵

De zesde video onderzocht het Lindy-effect: het idee dat dingen die lang meegaan, waarschijnlijk ook lang meegaan.

Ik moedigde oprichters en salesmanagers aan om te bouwen op duurzame ideeën en kaders in plaats van elk nieuw, glimmend ding na te jagen. SPIN Selling, e-mailnieuwsbrieven en persoonlijke connecties hadden allemaal een blijvende kracht die gemakkelijk te onderschatten was in de haast naar disruptie.

7. Knutselen 🔬

Tot slot sloot ik de serie af met ‘knutselen’ – de kunst van het voortdurend experimenteren.

Ik moedigde oprichters aan om een ​​duidelijke visie te hebben, maar deze te testen met kleine, goedkope experimenten voordat ze serieuze middelen inzetten. Of zoals Jim Collins het verwoordde: "vuur kogels af vóór kanonskogels."

Voor SaaS-verkopers betekende dit dat ze met slechts een paar klanten nieuwe markten moesten testen, snel moesten leren en vervolgens moesten verdubbelen zodra het model werkte.

Vijf jaar later

Terugkijkend ben ik blij dat ik die gedachten toen heb vastgelegd. De afgelopen jaren hebben de noodzaak voor startups en salesteams om antifragiel te zijn alleen maar versterkt – om niet alleen onzekerheid te overleven, maar er ook sterker door te worden.

De principes van ‘skin in the game’, redundantie, optionaliteit, flexibiliteit, falsificatie, Lindy-denken en knutselen zijn vandaag de dag nog steeds net zo relevant als in 2020.

Ze zijn voor mij eerder het standaardkader geworden voor het nadenken over groei, veerkracht en marktintroductiestrategie.