Training Details
Sales Discovery Training voor SaaS-teams in Europa
Sterke ontdekking maakt het verschil tussen deals die worden gesloten en deals die vastlopen.
Onze sales discovery-training voor SaaS-teams in Europa laat vertegenwoordigers zien hoe ze oppervlakkige gesprekken kunnen omzetten in diepgaande, vertrouwenwekkende gesprekken die echte zakelijke pijnpunten aan het licht brengen.
In slechts 2,5 uur leert uw team waardevolle vragen te stellen, effectief te kwalificeren en de controle over het verkoopproces te behouden. Met praktische frameworks zoals MEDDIC en SPICED wordt ontdekking uw concurrentievoordeel.
Gemeenschappelijke uitdagingen
Veel vertegenwoordigers beschouwen discovery als een checklist in plaats van een gesprek. Ze stellen veilige, algemene vragen die de dieperliggende zakelijke problemen die aan de basis liggen van een aankoop niet blootleggen. Gesprekken voelen vaak transactioneel aan, waardoor vertrouwen wordt geschaad voordat het is opgebouwd. Belangrijke beslissingsfactoren worden gemist, wat leidt tot demo's die geen effect hebben en voorstellen die hun doel missen. Zonder sterke discovery-vaardigheden slepen deals zich voort, lopen ze vast of raken ze zoek bij concurrenten die de klant beter begrijpen.
Lage conversies aan het begin en einde van het verkoopproces
Lage afsluitpercentages = ontdekkingsprobleem; lage SQL naar Opportunity CR = ontdekkingsprobleem ...
Stoppen bij oppervlakkige vragen
Vertegenwoordigers graven niet diep genoeg: ze verzamelen feiten, maar missen de echte pijn en de impact daarvan op het bedrijf.
Teams verspillen tijd aan deals
De time-to-loss is te hoog vanwege de slechte kwalificatie van leads die nooit tot een aankoop over zouden gaan.
De controle over het proces verliezen
Als er geen duidelijke volgende stap of tijdlijn voor een terugval is, blijven kopers steken en lopen de deals vast.
Wat is inbegrepen
Een gerichte training van 2,5 uur, speciaal gericht op het verbeteren van uw zoekstrategie. U leert hoe u telefoongesprekken structureert, waardevolle vragen stelt, verborgen kooptriggers ontdekt en dieper ingaat op de werkelijke pijnpunten van de prospect.
Waarom ontdekking belangrijk is
We beginnen met te laten zien waarom ontdekking de enige 'must-have'-fase is in sales. Deelnemers leren hoe een goede ontdekking de winstpercentages, dealomvang en de nauwkeurigheid van voorspellingen beïnvloedt, en waarom verkopen begint met nieuwsgierigheid, niet met pitchen.
Ontdekkingsmindset en -kaders
We trainen vertegenwoordigers om van orderaannemer te transformeren tot vertrouwde adviseur. Onderwerpen zijn onder andere:
• Gezonde scepsis en nieuwsgierigheid
• "Verkopen aan het probleem" versus verkopen aan de behoefte
• Urgentie creëren door de "pijn van hetzelfde" te vergroten
• Wat zijn SPICED, MEDDIC, MEDDPICC, BANT etc. en wat zijn hun unieke sterke punten?
Situationele, pijn- en impactontdekking
We duiken dieper in de drie lagen van ontdekking:
• Situatie: Begrijp de huidige status
• Pijn: Ontdek problemen die de koper misschien niet eens ziet
• Impact: Kwantificeer de bedrijfskosten en urgentie
Het stuur bouwen
Deelnemers leren hoe ze het koopproces kunnen begeleiden door:
• Stakeholders en besluitvormers in kaart te brengen
• Lacunes te identificeren en deals te kwalificeren/diskwalificeren
• Omgekeerde tijdlijnen te gebruiken om de controle te behouden over de volgende stappen
Combineer Discovery & Demo
We laten zien hoe je demo's relevant houdt door ze te combineren met ontdekking:
• Gebruik korte promptslides
• Ontdek live tijdens de demo de behoeften (indien nodig)
• Verminder drempels voor verandering en creëer draagvlak
Oefeningen en rollenspellen
De sessie is zeer interactief. Deelnemers spelen volledige discovery calls na, oefenen met het samenvatten en bevestigen van vervolgstappen, en gaan naar huis met een herhaalbaar kader om direct betere vergaderingen te leiden.
Andere optionele trainingsfocuspunten:
1. Storytelling
2. PLG-ontdekking
3. Outbound versus inbound ontdekking
4. Executive buyer ontdekking
1
Analyse van de huidige situatie
Op basis van een vooraf ingevulde vragenlijst van 16 onderdelen bespreken we in een sessie van 1 tot 2 uur uw huidige proces, de belangrijkste uitdagingen, doelpersona's en gewenste resultaten.
2
Training en activiteit op maat
De inzichten uit de analysefase vormen de basis voor het aanpassen van het trainingsmateriaal en het creëren van realistische, teamspecifieke rollenspellen.
3
Groepstraining
De training duurt ongeveer 2,5 uur en kan online of op locatie worden gegeven.
4
Kennis-inbeddingssessies
Onderzoek toont aan dat 83% van de trainingskennis binnen 30 dagen wordt vergeten. De beste manier om dit tegen te gaan is door middel van oefening en herhaling. Daarom plannen we diepgaande sessies en geven we rollenspellen als huiswerk om de belangrijkste concepten te versterken en te integreren in het dagelijkse gedrag van het salesteam.
Veelgestelde vragen
Alles wat u moet weten
Vind antwoorden op uw meest prangende vragen over SaaS-groei en AI-compliance.
Geschikt voor beide. Accountmanagers moeten zich echter comfortabel voelen bij het omarmen van klantensucces als de leidraad van hun inspanningen, aangezien deze focus uiteindelijk zal leiden tot meer upsellmogelijkheden.
Zoals we in de training uitleggen, zouden Customer Success Managers upsells moeten beschouwen als een primaire doelstelling in klantinteracties. Een klant die succesvol upsellt, is veel eerder geneigd zijn/haar contract te verlengen, terwijl een klant zonder upsell een veel grotere kans heeft om niet te verlengen (ongeveer 50%). Het proactief begeleiden van klanten naar een upsell is daarom de beste voorspeller van verlengingssucces.
Nee. Beginners kunnen deze cursus volgen en de essentie ervan gebruiken als leidraad voor effectief CSM-werk. We behandelen de meeste facetten van de rol van een CSM, altijd met de focus op het onderhouden van een commerciële en proactieve benadering van de relatie tussen klant en bedrijf – wat uiteindelijk ook de klant ten goede komt.
Deelnemers aan eerdere trainingen hebben hun succes gemeten aan de hand van KPI's zoals:
Beheerbaar:
Meer dan 75% van de deelnemers gaf aan dat de training hun vertrouwen in upselling heeft vergroot.
Meer dan 50% van de accounts (meer dan 100.000) heeft aan het einde van het jaar duidelijke gewenste resultaten en white-space maps.
Van de 3-4 accounts die per key account manager zijn benoemd/besproken, heeft 75% binnen drie maanden na de training nieuwe omzetgenererende activiteiten of afspraken vastgelegd.Op omzet gericht:
25% toename in CSQL's binnen drie maanden.
50% toename in upsell-omzet binnen zes maanden.Het minimum aantal deelnemers aan de training is 5, een aantal dat ook de inhoudelijke afstemming en voorbereiding van de training op Nils rechtvaardigt. De maximale groepsgrootte is ongeveer 12 deelnemers. Voor grotere groepen splitsen we de groepen eenvoudigweg.
Veelgestelde vragen
Alles wat u moet weten
Vind antwoorden op uw meest prangende vragen over SaaS-groei en AI-compliance.
Helemaal niet. Het is waardevol voor iedereen die gesprekken in de beginfase voert – SDR's en zelfs oprichters. Omdat ik echter geloof dat de discovery-fase het belangrijkste onderdeel van het verkoopproces is, pleit ik er persoonlijk voor om verkoopprocessen zo te ontwerpen dat AE's het grootste deel van de discovery-fase voor hun rekening nemen, terwijl SDR's zich slechts richten op een lichte prekwalificatie.
Ja, we stemmen ons framework af op uw voorkeursmethodologie voor een naadloze implementatie. MEDDIC en vergelijkbare frameworks richten zich primair op dataverzameling, maar het discovery-proces is nog steeds afhankelijk van bepaalde onmisbare vaardigheden. We zullen echter ook specifieke onderwerpen behandelen, zoals hoe u naar de concurrentie kunt vragen en hoe u het besluitvormingsproces kunt verduidelijken, aangezien deze vragen voor sommigen een uitdaging kunnen zijn.
Absoluut. Het bekijken van playbacks van dergelijke tools verbetert het leerproces en helpt bij het identificeren van verbeterpunten. Desondanks vereisen Gong en Chorus nog steeds handmatige configuratie om te bepalen welke vragen er in de eerste plaats gevolgd moeten worden. Daarom moeten we in deze training eerst vaststellen wat we die systemen willen vragen. Bovendien geloof ik in het gebruik van rollenspellen als een soort sandbox-omgeving, een veilige testomgeving voor nieuwe vraagtechnieken die geen duizenden dollars kosten als een verkoper een fout maakt. Daarom zijn AI-rollenspellen zoals Jam (affiliated) ook zeer aan te bevelen.
Veelgestelde vragen
Alles wat u moet weten
Vind antwoorden op uw meest prangende vragen over SaaS-groei en AI-compliance.
Nee, de Discovery-cursus en de Demo-cursus zijn nauw met elkaar verbonden, simpelweg omdat een goede demo zich uitsluitend moet richten op de pijnpunten die tijdens het kennismakingsgesprek aan het licht zijn gekomen. Bovendien worden in veel verkoopprocessen in de praktijk ontdekkings- en demogesprekken vaak gecombineerd. Deze training biedt handvatten voor het omgaan met dergelijke situaties – die, hoewel niet ideaal vanuit een verkooptheoretisch perspectief, vaak genoeg voorkomen om niet te negeren.
Deze training richt zich op het op een memorabele manier overbrengen van de meest relevante informatie. Er worden technieken behandeld zoals storytelling (verhalen blijven 22 keer beter hangen dan feiten), verankering, herhaling, het prioriteren van knelpunten, het boeien van klanten om hun aandacht vast te houden, en nog veel meer.
Het minimum aantal deelnemers aan de training is 5, een aantal dat ook de inhoudelijke afstemming en voorbereiding van de training op Nils rechtvaardigt. De maximale groepsgrootte is ongeveer 12 deelnemers. Voor grotere groepen splitsen we de groepen eenvoudigweg.
Veelgestelde vragen
Alles wat u moet weten
Vind antwoorden op uw meest prangende vragen over SaaS-groei en AI-compliance.
Het minimum aantal deelnemers aan de training is 5, een aantal dat ook de inhoudelijke afstemming en voorbereiding van de training op Nils rechtvaardigt. De maximale groepsgrootte is ongeveer 12 deelnemers. Voor grotere groepen splitsen we de groepen eenvoudigweg.
AI SDR's overspoelen alle kanalen met ruis, waardoor het moeilijker wordt om op te vallen. Gelukkig zijn de best practices die in deze training worden aangeleerd tijdloos en blijven ze van kracht in tijden van toenemende ruis. We zullen AI gebruiken voor lead research en automatisering van niet-essentiële taken, maar de outreach blijft menselijk.
Account managers en SDR's bij B2B SaaS-bedrijven.
Outbound is het meest effectief voor bedrijven met een jaarlijkse contractwaarde (ACV) boven de € 7.500. Voor lagere ACV-schalen moet de focus liggen op efficiëntie en schaalbaarheid door middel van gestroomlijnde processen en automatisering. Voor hogere ACV's op ondernemingsniveau verschuift de nadruk naar diepgaander accountonderzoek, het ontwikkelen van koophypothesen en zeer gerichte engagementstrategieën.
Als onderdeel van de analyse kijken we naar de huidige tooling, incentives, focus en individuele prestaties. Ook geven we deskundig advies over de huidige opzet en de verbeteringen daarvan.
Wat onze klanten zeggen
Onze partners vertrouwen erop dat wij echte, meetbare groei bewerkstelligen, en wij maken dat waar.
Nils heeft ons ondersteund bij het opzetten van een datagestuurd outboundproces dat de groei van ons bedrijf stimuleert.
Mike Keyzer
Schaalbaarheids- en groeimanager - Taxibutler 🇳🇱
Het verkoopteam genoot van de training en kreeg zowel nieuwe ideeën als bevestiging.
Michel Rasing
Michel Rasing - Channable 🇳🇱
Ik vond het heel fijn dat er in de training echte voorbeelden uit de praktijk aan bod kwamen.
Matthias Wolf
CCO/medeoprichter - Firstbird 🇦🇹